Mit Kaltakquise erfolgreich sein

Sind Sie noch abhängig von Angebot und Nachfrage?

Egal, ob Sie Selbständiger, Unternehmer, Networker oder Verkäufer sind – Sie sind stets davon abhängig, neue Kunden für Ihr Geschäft zu gewinnen. Kaltakquise hat zwar ein negatives Image, doch stellt sie ein hervorragendes Instrument dar, um neue Kunden zu akquirieren.

Stellen Sie sich folgende Frage: Inwieweit würde sich Ihr berufliches Leben verbessern, wenn Sie immer und überall professionell Kunden ansprechen könnten? Kaltakquise ist DIE Königsdisziplin, damit Sie genau das erreichen können.

Kaltakquise immer und überall

Gerade in der Telekommunikationsbranche und im Bereich der Energieversorgung, ist seit der Liberalisierung der Märkte in Deutschland, die Kaltakquise neuer Kunden meist einer der wichtigsten und umsatzstärksten Vertriebswege. Doch die Prinzipien der Kaltakquise sind in allen Branchen anwendbar. Deshalb lohnt sich ein genauerer Blick darauf.

Mit der richtigen Vorgehensweise verschaffen Sie nicht nur sich selbst als Verkäufer eine bessere Position, sondern schaffen auch für Ihre Kunden einen echten Mehrwert.

Ablehnung muss nicht sein

Vertrieb und Verkauf wird in naher Zukunft in allen Branchen immer wichtiger. Dabei spielt es dann kaum mehr eine Rolle, ob Sie bis dato „nur“ Sachbearbeiter waren und plötzlich auch die Neukundenakquise zu einem Teilbereich Ihrer Jobdeskription wird oder ob Sie bereits ein professioneller Verkäufer sind.

Die Kaltakquise wird oftmals deshalb negativ bewertet, weil die Menschen mit Ablehnung schwer zurechtkommen. Diese Reaktion ist auch mehr als verständlich, denn wir alle haben nur ein beschränktes Frustrationspotenzial, welches wir ertragen können. Doch, statt das Kind mit der Wanne auszuschütten, macht es Sinn, die eigene Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verbessern.

Vertriebsskills aneignen

Viele Unternehmen, vor allem größere, engagieren einen externen Dienstleister, um Neukunden zu gewinnen. Dies ist natürlich mit hohen Kosten verbunden, weshalb viele Firmen dazu übergehen, ihre eigenen Mitarbeiter in Wochenendseminaren auf Verkauf zu trimmen. Oftmals lösen solche Seminare kurzzeitig Euphorie und Motivation aus, doch damit ist meist nach wenigen Ablehnungen wieder Schluss.

Was es benötigt, ist ein Leitfaden und eine Strategie zur Hand zu haben, welche nachhaltige Erfolge produzieren. Nur über das „Ja“ potenzieller Kunden, kann das Motivationslevel langfristig hochgehalten werden. Dabei ist es die große Kunst, den Leitfaden nicht nur auswendig zu lernen, sondern einen funktionierenden Rahmen individuell auf meine Situation anzupassen. Es müssen individuelle Produktvorteile identifiziert, herausgearbeitet und dem möglichen Neukunden professionell präsentiert werden.

Kommunikationswissen ist Macht

Professionelle Verkäufer beschäftigen sich mit verschiedenen Kommunikationsstrategien (verbal und nonverbal), wenden sehr viel kritische Selbstreflexion an und wissen, mit welchem Typus Mensch sie es zu tun haben. Es gibt verschiedene Typen von Menschen, die unterschiedliche Verhaltenspräferenzen aufweisen. Wenn Sie es schaffen, dem Gegenüber das zu geben, was und wie er es will, dann ist das „Ja“ nur mehr eine Unterschrift entfernt.

Egal, was auch verkauft wird, der Mensch steht stets im Mittelpunkt der Akquise. Das Ziel jedes Verkaufsgespräches sollte sein, ein wertschätzendes Gesprächsklima zu gestalten, von dem beide Seiten profitieren. Dazu muss man natürlich wissen, wie man selbst und das Gegenüber „tickt“.

Professionelle Vor- und Einwandbehandlung

Spürbare Erfolge sind dann zu verzeichnen, wenn die Themen Einwand- und Vorwandbehandlung einstudiert werden. Ein kleiner Praxistipp von mir an der Stelle: Fertigen Sie eine Liste an, mit den beliebtesten Vor- und Einwänden Ihrer Kunden. Durch tausende von Verkaufsgesprächen habe ich folgende Gliederung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch entwickelt:

1. Annehmen/Loben
2. Wir-Gefühl entwickeln
3. Boomerang
4. Aufforderung

Nehmen Sie bitte Ihre Liste zur Hand und versuchen Sie, anhand der vier eben genannten Phasen, diese Ein- und Vorwände zu behandeln.

Ein Beispiel für den Klassiker: Ich habe keine Zeit!

(1) Das kann ich gut verstehen, (2) wer hat schon Zeit sich mit so einem „spannenden“ Thema zu befassen (3) und das ist auch genau der Grund, warum ich heute hier bin, (4) lassen sie uns kurz über die Unterlagen schauen und anschließend entscheiden Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben.

Der Kunde wird sich wertgeschätzt fühlen, weil Sie Verständnis für seine Meinung signalisiert haben und dennoch sind Sie im Gespräch geblieben. Tausende Verkaufsgespräche, die ich geführt habe, funktionierten nach ähnlichem Muster.

Langfristige Erfolge verschafft nur das eigene Mindset

All das klang bis dato relativ plausibel und einfach. Und dennoch scheitert der Großteil der Verkäufer langfristig. Weshalb schaffen es manche und viele nicht?

Sich nur mit Kommunikationsstrategien und Produktvorteilen auseinander zu setzen, ist nicht genug. Entscheidend für den langfristigen Erfolg ist das richtige Mindset des Verkäufers. 90% des Vertriebserfolges ist von der eigenen Einstellung abhängig. Stellen Sie sich stets folgende Fragen: Wie gehe ich mit Ablehnung um? Wie gehe ich mit meiner Zeit um? Wie kann ich mich verbessern? Bin ich gerade „nur“ beschäftigt oder produktiv?

Bringen Sie Ordnung in Ihren Geist, dies wird dazu führen, dass Sie strukturierter an Ihre Aufgaben gehen können. Dies hilft ebenso bei Ihrer Vorbereitung auf Ihre Kunden. Nichts ist schlimmer als unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu starten.

Wenn Sie auch daran interessiert sind, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern und damit von der Erfahrung tausender Verkaufsgespräche zu profitieren, dann besuchen Sie gerne meine Homepage: www.manuelpataky.de

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