Was macht NLP im Business so erfolgreich?

Was ist der Grund, dass Präsentatoren, Redner, Top-Führungskräfte, Vertriebsprofis und die besten Trainer auf NLP-Techniken (Techniken des Neuro-Linguistischen Programmierens) schwören und auch auf deren Wirkung auf andere Menschen, welche durch höhere Abschlussquoten ihre Kasse klingeln lässt? Und das, während andere noch im »Dornröschenschlaf« liegen und NLP eher im Esoterischen oder im negativen, manipulativen Bereich ansiedeln?

NLP wurde durch Richard Bandler, John Grinder und deren Umfeld entwickelt, indem sie die am besten funktionierenden Techniken von Kommunikations- und Verhaltensexperten herausgearbeitet ( modeling of excellence ) und multiplizierbar gemacht haben. So ist es heute möglich, sich dieses Wissen in Ausbildungen und Training zugänglich zu machen.

Während es allgemein im Business bekannt ist, dass es im Gespräch, der Präsentation und dem Kundenkontakt darum geht, eine gute Beziehung aufzubauen, den Kundenbedarf zu analysieren, um dann auch bedarfsorientiert sein Angebot zu präsentieren – und zwar so, dass der Zuschauer auch individuell und persönlich erreicht wird, ist das Ergebnis leider noch allzu oft eher zufällig. Das zu verändern gelingt durch den professionellen Einsatz von Methoden und Techniken aus dem NL. Ein paar davon werden Ihnen hier kurz und prägnant vorgestellt.

Rapport – Pacing – Matching – Leading

Rapport steht für eine tiefe und innige Beziehung, die sich gezielt durch Pacing und Matching (Spiegeln) erzielen lässt. Was können Sie alles bei Ihrem Gesprächspartner an erkennbaren Signalen wahrnehmen und dadurch spiegeln? Ich nenne Ihnen hierzu gerne einige Beispiele: Körpersprache und Haltung, Stimmungen, Gestik und Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke und Stimmlage ( »Eine Stimme die nicht stimmt, verstimmt!« ), Aussagen und Redewendungen, Sprechpausen, die Stärke des Händedrucks, sinnesspezifische Sprachmuster, Feststellung und ansprechen von sichtbaren oder allgemein bekannten Tatsachen ( Yes-Set ) und vieles mehr.

Sie reagieren auch auf Dinge, die im Umfeld passieren, wie Geräusche, hereinkommende Telefonate usw., um auch in der gemeinsamen Wahrnehmung ein »Spiegeln« zu signalisieren. Als Spitzenkommunikator sind Sie fokussiert auf alle Signale und nutzen diese für Ihre Analyse und Steilvorlagen, die Sie verwenden können. Die jetzt wahrgenommenen Erkenntnisse können Sie direkt verwerten und nutzen, um eine stetig wachsende intensivere Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen.

Sinne ( VAKOG )

Die Feineinstellung auf die Signale meines Gegenübers kann ich auch auf die sinnlichen Verarbeitungs- und Repräsentationsmuster ausdehnen. Spricht mein Gesprächspartner eher auf den visuellen Kanal oder auf andere an? Dies kann ich zum Beispiel anhand der Aussagen erkennen.

V – sehen: Beispiel – »Das sieht gut aus!«

A – hören: Beispiel – »Das klingt gut!«

K – fühlen: Beispiel – »Das fühlt sich einfach an!«

O – riechen: Beispiel – »Das riecht nach Erfolg!«

G – schmecken: Beispiel – »Das schmeckt nach mehr!«

Gelingt es, die entsprechenden Worte zu identifizieren und zuzuordnen, dann kann ich ähnliche Aussagen verwenden, um auch damit weiter Rapport aufzubauen.

Meta – Modell

Je besser wir mit der Sprache umgehen können, desto breiter sind unsere Möglichkeiten in den Gesprächen aufgestellt. Mit dem Meta-Modell nutzen wir eine tiefgehende Fragetechnik, die uns und dem Gesprächspartner hilft, Unklarheiten in den Aussagen aufzuzeigen und neue Blickwinkel zu eröffnen, die vorher gar nicht sichtbar waren. Dadurch gehen Gespräche  auch dann noch dort weiter, wo vor dem Einsatz dieser Technik die Kommunikation bereits festgefahren oder beendet gewesen wäre.

Menschen reden miteinander und glauben, sich zu verstehen, jedoch reden sie aneinander vorbei und dadurch entsteht regelrechter wirtschaftlicher Schaden. Studien zeigen, dass viele Top-Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, weil die Kommunikation nicht funktioniert und dadurch neue Personalsuche notwendig wird. Hinzu kommen auch schlechte Meetings, die zu Konflikten führen, Nacharbeitung notwendig macht und dadurch weitere Kosten verursacht. Ähnlich sieht es im Verhalten mit Kunden aus, wenn durch mangelhafte Kommunikation Umsatz verloren geht und auch im Service Kunden verloren werden.

Es gibt noch keine gute Lösung, für ein noch nicht klar herausgearbeitetes Bedürfnis oder Lösung und hier geht es darum, dieses sauber zu klären. Menschen unterhalten sich auf einer Art »Oberflächenstruktur« da die Antworten den Filter »Generalisierung«, »Tilgung« und »Verzerrung« durchlaufen haben!

Wer hat schon einmal die Aussage »Das haben wir schon immer so gemacht!« gehört?

Hier werden gleich alle Filter eingesetzt!

Tilgung: Wer ist »wir«? / Um was handelt es sich überhaupt?

Generalisierung »schon immer«: Wann wurde damit begonnen? / Was ist die Konsequenz, wenn wir so weitermachen?“

Verzerrung »so gemacht«: Wie genau ist der Ablauf? / Welche Änderung kann uns weiterbringen?

Beispiele:

• »Das funktioniert nicht!« – Was können wir umsetzen, damit es funktioniert?
• »Ich kann jetzt noch keine Entscheidung treffen!« – Was benötigen Sie noch für eine Entscheidung?

Es lohnt sich daher, in Aussagen zu erfassen, welche Filter wir tiefer durch Nachfragen ergründen, denn damit können die Nutzer Ziel- und Lösungsorientiert das Gespräch weiterführen zu eine Win-win -ituation für alle Beteiligten bewirken.

Reframing

Reframing kann dann bei Ihrem Gespräch oder Präsentation sehr gut eingesetzt werden, wenn jemand nur einen Blickwinkel hat und dieser Ihn bei seiner Entscheidung blockiert, da nur eine negative Auswirkung sichtbar ist. Wenn Sie jedoch sich selbst oder anderen Menschen jetzt helfen, den Rahmen, durch den sie die Situation betrachten durch einen andere, neuen und positiven Rahmen zu betrachten, dann erhält die Situation durch den Perspektivenwechsel eine andere Bedeutung und dadurch eine Bewertung mit entsprechender Emotion für sie.

Eine neue Sichtweise auf die «andere Seite« der Medaille entsteht und anstatt »Mangeldenken« entsteht »Möglichkeitsdenken«. Das bewirkt wieder eine Förderung der Kreativität, Schlagfertigkeit, Motivation, von zielführenden Fragen und sorgt für wiedergewonnene Handlungsaktivität.

Meta-Programme

Das Wissen und das Erkennen der typischen Entscheidungs- und Verhaltensmuster unserer Gesprächspartner liefert uns ein unverzichtbares Werkzeug in der Kommunikation mit unseren Kunden. Sie können durch das Hinterfragen und Herausarbeiten von Werten und Zielen die entscheidenden Hinweise erhalten.

Beispiele:

• »Was ist Ihnen an …… besonders wichtig?«
• »Welche Erwartung haben Sie an ….?«

Die Hinweise, die Sie jetzt auf Ihre Fragen erhalten, liefern Anhaltspunkte zu den entsprechenden Kundentypen und Verhaltensmustern.

Drei Beispiele der Programme:

• Hin zu – weg von
• Überblick – Detail
• Pro aktiv – reaktiv

Im Zusammenhang mit wirksamen Präsentationen werden, absolut berechtigt, oft Steve Jobs oder Elon Musk benannt, weil es ihnen gelingt, ihren Zuhörern Bilder, Emotionen und Informationen gleichermaßen zu liefern und das Vorstellungsvermögen unter Nutzung von mehreren Sinneskanälen und Meta-Programmen gleichzeitig zu aktivieren.

Auch Sie werden schon Präsentationen erlebt haben, die Sie entweder eingeschläfert oder begeistert haben. Der Unterschied und die Wirkung ist dramatisch!

Milton-Modell

Dieses Kommunikationsmodell nutzt, im Gegensatz zum Meta-Modell, gezielt die unspezifischen Sprachmuster, um dem Kunden Spielraum und Entfaltungsmöglichkeiten für eigene Antworten zu liefern, die dem Sachverhalt und dem Entscheidungsprozess nützlich sind. Dieses Modell ist nach dem Hypnotherapeuten Milton Erikson benannt und daher sprechen wir hierbei auch von hypnotischen Sprachmustern. Dabei kommen Worte wie die Konjunktive vielleicht, wäre, eventuell, möglicherweise oder auch Worte wie erahnen, vorstellen usw. vor und dabei kann auch Tatsache und Suggestion miteinander verknüpft werden.

Beispiel:

• „Sie sehen das Prospekt und erahnen vielleicht schon jetzt, wo Ihre Vorteile liegen!“

Beispiel kausale Verknüpfung ( wenn X, dann auch Y durch wenn…,dann… oder je…, desto…):

• „Wenn sie schon morgen in die Umsetzung kommen, dann werden Sie …!“

Darüber hinaus ist ja auch das Konzept „Story Telling“ in aller Munde und dazu können auch Metaphern, Analogien, Sprichworte und Zitate eingesetzt werden, da diese das unbewusste des Zuhörers anregen und die Gelegenheit gibt, sich selbst und seinen aktuelle Situation darin zu erkennen und eine Lösung für sich herauszuziehen.

Dickens Pattern

Dieses Sprachmodell leiten wir im NLP von der Dickens Weihnachtsgeschichte ab und hierbei wird bewusst die »weg von«-Motivation des Gesprächspartners unterstützt, wenn ein Hin zu einer Veränderung noch zu zögerlich ausfällt. Dabei wird sichtbar gemacht, was es unseren Kunden oder das Unternehmen kostet ( jetzt, mittel und langfristig ), wenn keine Veränderung passiert. Das Bewusstsein von Verlust oder Schmerz wird so groß, es wird zum »Salz in die Wunde«, dass es zu Aktivität und Entwicklungsmotivation kommt. Jetzt wird Veränderung möglich!

Beispiel:

• Was passiert, wenn Sie weiterhin zögern?
• Was kostet es Sie in einem Jahr / in fünf Jahren /in zehn Jahren?

Fazit

Egal ob online oder offline, im direkten Austausch, von der Bühne oder über andere Marketing und Vertriebskanäle: Es geht um die nachhaltige Wirksamkeit der Botschaft und der Positionierung in der Wahrnehmung anderer Menschen und hat damit entscheidenden Einfluss auf Ihren Erfolg!

 

Der Autor: Stefan Heller ist Speaker, Trainer, Coach, Fachbuchautor und NLP Lehrtrainer im Bereich Führung, Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung. Die Presse bezeichnet ihn als »Botschafter wirksamer Kommunikation!«

Kontakt: www.stefan-heller.com

 

 

Bilder: Stefan Heller / Depositphotos / AllaSerebrina