Erfolgreiche Verhandlungen: Warum Ehrlichkeit statt Bluffen der Schlüssel ist

In der Welt der Verhandlungen stellt sich häufig die Frage, ob Bluffen eine akzeptable Taktik ist. Während einige glauben, dass Bluffen ein notwendiges Mittel sei, um Verhandlungsvorteile zu erzielen, bin ich fest davon überzeugt, dass Ehrlichkeit und Transparenz die Grundlage für langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen bilden. Dennoch bleibt das Thema Bluffen ein oft diskutiertes und umstrittenes Thema in der Verhandlungspraxis.

Die Relevanz von effektiven Verhandlungstechniken

Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist es wichtig, verschiedene Techniken zu beherrschen, die Ihnen helfen, Ihre Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen. Anstatt auf Bluffen zurückzugreifen, gibt es viele ethisch vertretbare Methoden, die ebenso effektiv sind.

Beziehungen und Netzwerke aufbauen

Vertrauen und gute Beziehungen sind entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen und schaffen persönliche Bindungen.

Ein gemeinsames Abendessen oder ein zwangloses Treffen kann dabei helfen, Sympathie und Vertrauen aufzubauen. Dies schafft eine persönlichere Basis für Verhandlungen und führt oft zu besseren Ergebnissen. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor, der Bluffen überflüssig macht.

BATNA: Die beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis

Eine der stärksten Verhandlungstechniken ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Sie verbessert Ihre Verhandlungsposition erheblich, ohne dass Bluffen notwendig ist. Ohne Alternative ist ein verhandeln sehr schwierig.

Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln mit einem wichtigen Kunden, haben aber gleichzeitig andere Optionen. Diese Alternativen geben Ihnen die Unabhängigkeit und das Selbstvertrauen, ruhig und sachlich zu verhandeln, ohne auf Bluffen angewiesen zu sein.

Starten Sie Ihre Verhandlungen mit weniger wichtigen Alternativen

Um Ihre Verhandlungskompetenzen zu stärken, sollten Sie zuerst mit weniger priorisierten Kunden verhandeln. Dies mindert den Druck und bereitet Sie besser auf Verhandlungen mit Ihren wichtigsten Kunden vor. Mit einer starken Alternative im Hintergrund werden Ihre Verhandlungen entspannter und erfolgreicher verlaufen.

Wenig Interesse zeigen

Zurückhaltung kann eine mächtige Verhandlungstechnik sein. Denken Sie an einen Basar, wo Händler sofort merken, wenn Sie an einem Artikel interessiert sind. Im Geschäftsleben kann ähnliche Zurückhaltung ebenfalls vorteilhaft sein. Wenn Sie wenig Interesse zeigen, könnte Ihr Verhandlungspartner größere Zugeständnisse machen, um Ihr Interesse zu wecken.

Zeit als strategisches Element nutzen

Zeitdruck kann eine sehr effektive Verhandlungstechnik sein, wenn er geschickt eingesetzt wird.

Indem Sie Ihrem Verhandlungspartner signalisieren, dass Sie bis zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Entscheidung benötigen, setzen Sie ihn unter Druck. Dieser Zeitdruck kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber schneller zu Zugeständnissen bereit ist, um eine Einigung zu erzielen.

Die dritte Instanz ins Spiel bringen

Das Einbeziehen einer höheren Instanz kann Ihre Verhandlungsposition stärken. Zeigen Sie ruhig, wenn notwendig, Ihre begrenzte Entscheidungsbefugnis. Das macht Sie nicht schwach, sondern gibt Ihnen Zeit Ihre Strategie zu überdenken.

Indem Sie andeuten, dass Sie die Zustimmung einer höheren Instanz benötigen, zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Ihre Entscheidungsfreiheit begrenzt ist. Dies kann zudem dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner eher bereit ist, Ihren Forderungen nachzukommen.

Erfolgreich verhandeln ohne zu Bluffen

Diese Strategien zeigen, dass Sie auch ohne Bluffen erfolgreich verhandeln können. Es gibt viele ethisch vertretbare Techniken, die zu hervorragenden Ergebnissen führen. Sie können lernen, wie Sie mit minimalem Zeitaufwand Ihre Verhandlungsfähigkeiten maximieren können und dabei stets ehrlich und fair bleiben.

Quelle: Pressemitteilung

Die Autorin:

Seit mehr als 30 Jahren ist Ulrike Knauer als Expertin für den Bereich »internationaler Marktaufbau und Vertrieb« gefragt.

Ihr Fokus liegt auf der Vertriebspsychologie; sie weiß, dass Verkauf – ganz gleich, ob analog oder digital – vor allem bedeutet, Vertrauen und Kompetenz aufzubauen.

Beitragsbild: Gerda Eicholzer, Depositphotos / Wavebreakmedia