Zwischen Sichtbarkeit und Storytelling: Wie LinkedIn zum Erfolgsfaktor wird

In der digitalen Welt hat sich LinkedIn als eine der wichtigsten Plattformen für professionelles Netzwerken und Marketing etabliert. Doch wie gelingt es, sich authentisch zu präsentieren und gleichzeitig potenzielle Kunden zu gewinnen? Dr. Marc Lucas Weber, Marketing Experte und Keynote Speaker, beleuchtet im Interview die häufigsten Stolperfallen, die Kraft des Storytellings und die Kunst, eine wirkungsvolle Dramaturgie im LinkedIn-Auftritt zu entwickeln.

Herr Weber, LinkedIn ist inzwischen eine wichtige Plattform fürs Netzwerken, aber auch fürs Marketing. Wie kann man sich selbst darstellen und gleichzeitig Kunden gewinnen?

LinkedIn ist heute die wichtigste Plattform im B2B-Bereich. Fast jeder Unternehmer ist dort erreichbar. Wer die Plattform versteht, kann sie nicht nur fürs Branding nutzen, sondern auch als echte Vertriebsmaschine.

Das Entscheidende ist Authentizität. Menschen merken sofort, ob jemand echt ist oder nur Marketing spielt. Zeige, wer du bist, wofür du stehst und was dich antreibt – das schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist der erste Schritt, um Kunden zu gewinnen.

Aus psychologischer Sicht geht es im ersten Schritt nicht ums Verkaufen, sondern darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Wer echten Mehrwert liefert und auf Augenhöhe kommuniziert, wird automatisch interessant. Strategien sind extrem wichtig – aber ohne Authentizität bringt die beste Strategie nichts.

Auch auf solchen Plattformen gilt: Der erste Eindruck zählt. Was sind die folgenreichsten Fehler bei LinkedIn-Profilen?

Der größte Fehler ist ein zu unpersönliches Profil. LinkedIn ist eine soziale Plattform, keine Werbeanzeige oder ein Lebenslauf. Viele setzen zu viel Fachjargon ein – das schreckt ab. Wenn wir die Zielgruppe abholen wollen, dann müssen wir ihre Sprache sprechen.

Profilbesucher müssen verstehen, wer du bist, was du machst und für wen. Headline, Banner, Infobox müssen überzeugen – und zwar auf den ersten Blick. Wir können heute nicht mehr erwarten, dass der Besucher zwei Minuten recherchiert, bevor er versteht, was du anbietest.

Statt sich selbst mit allen möglichen Erfolgen und Zertifikaten zu feiern, sollte der Fokus auf den Bedürfnissen der Kunden liegen: Vor welchen Herausforderungen stehen sie, wie kannst du helfen? Wer die Sprache der Kunden spricht, lädt ein, ins Gespräch zu kommen.

Auf Social Media beginnt Marketing oft mit den Worten: »Kennen Sie das?« und dann folgt die Überleitung zum Problem und dann zum Produkt oder zur Dienstleistung. Wie kann man das besser machen?

Dieser Einstieg ist durchschaubar und nicht mehr zu empfehlen. Dennoch ist die Hook wichtig. Aber lieber mit Haltung, Neugier und Selbstreflexion arbeiten, statt alte Marketing-Parolen zu wiederholen. Wer Gedanken teilt, starken Mehrwert gibt und systematisch Storytelling nutzt, hat mehr Erfolg.

Unterschiedliche Post-Arten helfen dabei: Private Posts zeigen dich und deine Haltung, Expert Posts zeigen deine Expertise, und „Foot-in-the-door“-Posts bringen die Leads. So entsteht Vertrauen und Glaubwürdigkeit – die Grundlage für Kundengewinnung.

Sie haben das Storytelling erwähnt. Das gilt als wirksames Tool, um Aufmerksamkeit zu erregen. Wie weit darf oder sollte künstlerische Freiheit hier gehen?

Alles, was gesagt wird, muss wahr sein. Aber nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden. Storytelling lebt von Auswahl und Perspektive, nicht von Übertreibung.

Die digitale Welt ist extrem transparent – Unwahrheiten fallen schnell auf. Wir denken nur an die vielen Lebenslauf-Geschichten, die online schnell aufgedeckt werden. Also: ehrlich bleiben, authentisch und dramaturgisch erzählen, dann funktioniert Storytelling.

Inwieweit kann man das Vorhaben, Kunden über LinkedIn zu gewinnen, im Vorfeld planen? Gibt es da eine Dramaturgie?

Viele Unternehmen vertrauen immer noch auf Empfehlungen – das ist schön und gut, aber selten planbar. Und es führt schnell zu schwankenden Umsätzen. Und wir wissen: Hoffnung ist keine Strategie.

LinkedIn bietet die Chance, einen planbaren Vertriebskanal aufzubauen. Aber Vorsicht: Nur regelmäßig posten und Nachrichten verschicken reicht nicht.

Wer erfolgreich sein will, braucht einen strategisch und psychologisch optimierten Funnel: konvertierende Content-Strategien, LinkedIn-Events, Leadmagneten, Outreach. Das alles muss zusammenpassen. Wer das strategisch klug umsetzt, kann auf LinkedIn großen Erfolg haben.

Beitragsbild: Franziska Pamann