Freuen Sie sich über wiedersprüchliche Kunden

„Leute, die keine Einwände haben, sind nicht wirklich engagiert. Sie werden nichts kaufen, denn sie sind nicht einmal interessiert genug, um sich Gedanken über den Preis zu machen, Beweise für die Qualität des Produkts zu verlangen oder Zweifel zu äußern, ob sie das Angebot brauchen.“
Tom Hopkins, amerikanischer Verkaufstrainer und Autor

Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, dann freuen Sie sich über Einwände und Widerspruch. Das Schlimmste ist, wenn jemand zuhört, Ihnen scheinbar zustimmt, dabei immer nickt und Sie bestätigt: Dieser „Jasager“ möchte Sie durch seine nach außen zur Schau gestellte Zustimmung so rasch wie möglich loswerden. Er denkt gar nicht daran, sich von Ihnen überzeugen zu lassen oder Ihnen etwas abzukaufen. Er gibt Ihnen keine faire Chance, weil er seine starken Zweifel für sich behält, statt sie auszusprechen. Solche Menschen müssen Sie aus der Reserve locken und dazu bringen, ihre Einwände zu äußern, sonst haben Sie keine Chance. Wenn der Kunde dagegen seine Einwände ausspricht, seien Sie froh! Lassen Sie ihn unbedingt ausreden. Unterbrechen Sie ihn auf keinen Fall! Fragen Sie, ob er weitere Einwände, Fragen und Kritikpunkte vorzubringen hat. Erst wenn er alle geäußert hat, dürfen Sie auf diese Punkte eingehen. Stellen Sie sicher, dass es Ihnen wirklich gelungen ist, die Einwände zu entkräften, und fragen Sie den Kunden, ob er Ihnen zustimmt und seine Fragen beantwortet sind.

Der Autor: Dr. Rainer Zitelmann ist ein millionenschwerer Unternehmer und Investor aus Berlin. Er ist mehrfacher Buchautor und gilt als einer der wichtigsten Experten für Superreiche.

http://www.rainer-zitelmann.de/

Quelle: Worte des Erfolgs, Rainer Zitelmann
Bilder: photography33/depositphotos, Rainer Zitelmann