Gehaltserhöhung: Diese Regeln solltest du im Jahresendgespräch beachten

Ein Gastbeitrag von Matthias Pöhm

Viele Mitarbeiter gehen in das Jahresendgespräch mit der leisen Hoffnung, dass der Chef schon von selbst erkennen wird, wie wertvoll sie sind. Das ist ein Fehler. Wer keine Gehaltserhöhung anspricht, wird meistens auch keine bekommen. Deshalb ist Vorbereitung das Entscheidende.

Argumentiere nicht mit Familienumständen

Viele, die eine Gehaltserhöhung wollen, argumentieren mit: »Ich habe ein Kind bekommen«, »Die Miete ist teurer geworden« oder »Ich bin jetzt umgezogen«. Das ist schlecht und wirkt egobezogen. Denn du argumentierst nur aus deiner Sicht, zu deinen Umständen, zu deinem Wohle.
Was du machen musst, ist, zum Wohle der Firma zu argumentieren.
Welcher deiner Beiträge zum Wohle der Firma hat eine Erhöhung gerechtfertigt?

Mach dir klar, was du für die Firma geleistet hast
Ein guter Ausgangspunkt ist, dass du dir genau anschaust, was du im letzten Jahr für das Unternehmen geleistet hast. Wenn du konkrete Projekte nennen kannst, die messbare Ergebnisse gebracht haben, wirkt das deutlich stärker als allgemeine Aussagen. Zum Beispiel, wenn ein selbst entwickeltes Tool zu mehr Geschäft geführt hat oder Prozesse verbessert wurden. Zahlen sind wichtig. Wenn du sagen kannst, wie viele Belege, Kundenkontakte oder Umsätze durch deine Arbeit verbessert wurden, hast du ein starkes Argument.

Sag, dass du gerne in der Firma arbeitest

Du solltest im Gespräch selbstbewusst auftreten und auch sagen, dass du dich mit der Firma identifizierst und die Arbeit gerne machst.
Außerdem wirkt es positiv, wenn du darauf hinweist, dass du mehr leistest, als deine Stellenbeschreibung verlangt – etwa indem du zusätzliche Projekte übernommen hast oder dich auch außerhalb deiner Arbeitszeit für Wichtiges einsetzt.

Bereite dich auf Einwände des Chefs vor

Auch Einwände des Chefs solltest du vorher durchdenken. Manche Chefs sagen, der Mitarbeiter wohne jetzt günstiger oder habe einen Vorteil durch Wechselkurse. Das ist jedoch privat und hat mit der Arbeitsleistung nichts zu tun. Wichtig ist der Vergleich mit anderen Mitarbeitern und dem Gehaltsniveau der Branche.

Sammle positives Feedback von anderen

Außerdem: Sammle positives Feedback. Wenn Kollegen oder Vorgesetzte deine Arbeit loben, nenn das im Gespräch. Das zeigt, dass deine Leistung im Unternehmen sichtbar ist.
Beispiele:
„Herr X hat mich für die schnelle Projektlösung ausdrücklich gelobt.“
Oder du sagst: „Kunde Y schrieb, dass meine Betreuung ‚die beste seit Jahren‘ war.“

Zwei bis drei solcher Beispiele reichen. Sie zeigen, dass deine Leistung nicht nur deine eigene Behauptung ist, sondern im Unternehmen wahrgenommen wird.

Bring eine konkrete Vergleichszahl vom Jobmarkt mit

Recherchiere vorab, was deine Position branchenweit verdient, und nenne im Gespräch eine realistische Spanne. Zum Beispiel: »Laut Branchenreport liegen vergleichbare Stellen zwischen 62.000 und 68.000 Euro. Ich liege aktuell darunter. Mit meinen Ergebnissen halte ich 64.000 Euro für angemessen.« Damit gibst du dem Chef eine objektive Grundlage, statt nur einen Wunsch zu äußern.

Verlange mehr, als du wirklich haben willst

Zum Schluss solltest du konkret sagen, welche Erhöhung du möchtest. Ich empfehle, etwas höher anzusetzen, als du eigentlich willst, dann hast du Platz, runterzugehen und trotzdem zu bekommen, was du willst.

Sag niemals: »Irgendwas wäre schön.«
Sag stattdessen: »Ich möchte eine Erhöhung um acht Prozent. Das ist begründet durch …«

Beispiel:
Du willst fünf Prozent → Fordere acht Prozent!

Wenn der Chef verhandeln will, hast du Luft nach unten – und bekommst meist das, was du wirklich wolltest.

Verlange einen klaren Zielkorridor, wenn jetzt nichts möglich ist

Falls der Chef sagt, dass momentan kein Budget da ist, akzeptiere das nicht kommentarlos. Frage konkret: »Was genau muss ich erreichen, damit wir in drei oder sechs Monaten über eine Erhöhung sprechen können?« Bestehe auf messbaren Kriterien wie »Projekt X bis April fertig« oder »Fehlerquote unter einem Prozent«. Schicke danach eine kurze Bestätigung per Mail. Das verhindert vage Versprechen und schafft Verbindlichkeit.

Der Autor

Matthias Pöhm forscht seit 25 Jahren zur Rhetorik und ist einer der bekanntesten Kommunikationstrainer im deutschen Sprachraum, Bestseller-Autor und Speaker. Er coacht Spitzenleute aus Politik und Wirtschaft für deren öffentlichen Auftritte und veranstaltet das teuerste Rhetorik-Seminar Europas, das »Rhetorikevent der Superlative«.

Beitragsbilder: Greator, Depositphotos / HayDmitriy