Sieben Spielregeln für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau

Woran kann man den Wert eines Vertriebes messen? Meiner Erfahrung nach an der Anzahl der wahren Leader. Und an den Menschen, die absolute Profis sind. Es geht um die Dampfloks, die jeden einzelnen im Vertrieb herausfordern und mitreißen. Erfolg in der Führung fängt immer bei einem selbst an. Welche Eigenschaften und Persönlichkeit sind entscheidend, dass ich die Top Leader anziehe und auch halten kann?

Die Klasse in der Masse finden

Man kann aus einem Esel kein Rennpferd machen. Es geht also darum, die Rennpferde zu finden. Oft wird aber zu wenig rekrutiert. Wenn ein Fußballprofi seinen Stammplatz immer behält, egal wie gut oder schlecht er spielt, wird ihn das nicht gerade zu Spitzenleistungen animieren. Also setze in deiner Firma die Rekrutierung immer an erste Stelle und gehe mit gutem Beispiel voran.

Verkaufe deine Vision

Wann folgen mir Menschen? Wann folgen mir viele Menschen? Wann folgen mir die richtigen Menschen? Egal, ob es darum geht ein Vertrieb aufzubauen oder eine hochmotivierte Fußballmannschaft – eine Gruppe von Menschen wird nur dann an einem Strang ziehen und zu einer Einheit werden, wenn der Anführer eine inspirierende Vision hat. Elon Musk und andere erfolgreiche Menschen hatten auch erst eine Vision. Den meisten Menschen fehlt es an Sinn und Begeisterung in ihrem Leben. Gib ihnen das wieder zurück. Menschen wollen Teil von etwas sein, das größer ist als sie selbst. Man gewinnt im Vertrieb mit Emotionen und nicht mit dem Verstand.

Gewinne das Herz deines Geschäftspartners

Gewinne das Herz eines Menschen. Viele Menschen beschäftigen sich den ganzen Tag damit, wie sie schneller eine Leiter hochkommen, bis sie irgendwann feststellen, dass die Leiter an der falschen Wand steht. Wie es Simon Sinek bei »TED Talk« perfekt mit dem »Golden Circle« auf den Punkt bringt. Fast jeder Mensch kann dir sagen, was seine Aufgabe ist. Viele Menschen können dir sagen, wie sie ihren Job ausüben sollen.

Aber auf die Frage »Warum tust du eigentlich, was du tust?« kommt meistens wenig bis gar nichts. Dabei ist das Warum der Kern jeder erfolgreichen Firma oder Person. Menschen folgen Menschen, die das gleiche glauben. Und Menschen bleiben bei Menschen, die das gleiche glauben. Für welche Lebensträume bist du bereit, alles zu geben? Für welche Herzenswünsche bist du bereit, jahrelang deine Komfortzone zu verlassen? Für welche Menschen, die du liebst, bist du bereit, jeden Tag mutig zu sein? Wenn es eine Garantie gäbe, wie sähe dein Leben in fünf Jahren aus? Ich kann dir nicht versprechen, dass es leicht wird, aber ich kann dir versprechen, dass es sich lohnen wird.

»All you need is Love«

Die meisten Menschen sind hungrig nach Anerkennung. Jeder braucht jemanden der an ihn glaubt. Sei diese Person für deine Vertriebspartner. Stell dir vor, dass deine Vertriebspartner ein leuchtendes Schild um den Hals haben, auf dem steht: »Bitte gib mir Anerkennung. Bitte gib mir das Gefühl, etwas Besonderes zu sein«. Lobe deine Vertriebspartner für tolle Leistungen. Lobe deine Geschäftspartner auf Augenhöhe. Feiere besonders am Anfang jeden noch so kleinen Erfolg. Es geht um eine Serie von »Quik Wins«, die Grant Cardone in seinem neuen Hörbuch »The 10x Mentor« beschreibt. Den meisten Menschen ist Anerkennung, Wertschätzung, Respekt und Freundschaft wichtiger als Geld. Also gib deinen Vertriebspartnern regelmäßig Liebe. Nutze nicht die Menschen, um deinen Vertrieb aufzubauen, sondern baue mit deinem System die Menschen auf. Baue eine echte Freundschaft auf. Gerade in schwierigen Zeiten mit schlechten Resultaten ist eine intakte Beziehung besonders wichtig, um wieder auf die Erfolgsspur zu kommen.

Sei ein wild entschlossener Anführer

Es ist wichtig, immer wild entschlossen voran zu gehen. Egal, wie hart es wird. Bleibe immer positiv. Bleibe immer stark. Menschen folgen starken Menschen und keinen Jammerlappen. Menschen wollen einen Anführer, der ein Fels in der Brandung ist, dem sie durch seine täglichen Taten auch sicher zutrauen, die Vision und die Ziele zu erreichen. Dann entsteht eine unglaubliche Sogwirkung.

Lebe eine klare Leistungskultur vor

Eine Dampflock wird nur durch das ständige Schaufeln von Kohle in den Kessel beschleunigen. Ebenso wird dein Vertrieb nur Fahrt aufnehmen, wenn du viele neue Termine vereinbarst. Zu häufig liegt der Fokus nicht auf den zielführenden Aktivitäten wie Telefonieren und Termine führen. Laut Jürgen Höller verbringt der durchschnittliche Vertriebspartner nur 15 Prozent seiner Zeit wirklich mit aktivem Verkauf. Erfolg entsteht durch die höchstmögliche Zahl an Terminen pro Woche. Also lege die Messlatte für die Terminanzahl so hoch es nur geht. Brich neue Rekorde und besiege die weißen Flecken Krankheit in deinem Kalender.

Goldene Regel: Meeting vor Termin

Viele träumen vom passiven Einkommen und dem einem System, das von selbst läuft. Das geht nur mit einer absolut klaren Kultur und klaren Prinzipien. Lebe und verkörpere deine Erfolgsprinzipien konsequent und jeden Tag! Meine goldene Regel lautet deshalb: Meeting vor Termin! In Seminaren und Meetings, in denen die Erfolgreichen ihre Erfahrungen teilen, wird dein Vertriebspartner Stück für Stück zur Dampflock. Stell dir vor, du steigst in deinen Traumwagen ein und fährst ohne aufzutanken von München nach Hamburg. Was würde passieren? Du bleibst auf der Strecke und genau das passiert, wenn du und deine Vertriebspartner nicht regelmäßig die emotionale Tankstelle anfahren. Ein Profi im Fußball trainiert auch regelmäßig, obwohl er schon Millionen verdient. Im Vertrieb gilt auch – nur Profis verdienen Millionen. Also arbeite stets an den Werkzeugen und Techniken, die dich schnell an dein Ziel bringen. Meetings sind skalierbar und sorgen für die nötige Hebelwirkung, damit deine Vertriebsrakete durch die Wolken in die Stratosphäre schießt.

Über den Autor: 

Peter Janicek ist ERFOLG Magazin Top Experte für Vertrieb und Vertriebsaufbau. Seit zehn Jahren ist er im Finanzvertrieb tätig und leitet mehr als 1000 freiberufliche Vertriebspartner. Sein Thema ist es, Menschen in die persönliche und finanzielle Freiheit zu führen.

Bilder: Depositphotos/ AllaSerebrina, Julian Wagner, Peter Janicek