Verkaufen beginnt im Kopf!

Niemand will etwas verkauft bekommen – aber jeder will gut beraten sein. Doch wie gelingt es wirklich, andere von einem Produkt zu überzeugen? Michael Silberberger ist einer der führenden Verkaufsexperten Deutschlands. Im Interview hat er uns erklärt, wie man Vertrauen aufbaut und Blockaden überwindet – und warum erfolgreiches Verkaufen schon lange vor dem ersten Gespräch beginnt.

Herr Silberberger, viele Menschen glauben, dass erfolgreiche Verkäufer ein besonderes Talent haben – aber ist Verkaufen eine angeborene Fähigkeit oder kann jeder lernen, überzeugend zu sein?

Ein gewisses Talent, ein offenes Wesen und die Lust, mit Menschen zu reden – das hilft natürlich. Aber die Wahrheit ist: Talent allein reicht nicht. Die besten Verkäufer gewinnen nicht, weil sie besonders charmant sind – sondern weil sie mit Struktur, Disziplin und System arbeiten. Wer einen klaren Verkaufsprozess hat und sich konsequent daran hält, schlägt jeden improvisierenden »Naturverkäufer«. Ich sage immer: »Kontakte sind Kontrakte«. Verkaufen ist kein Geheimnis. Es ist ein Handwerk. Und wie jedes Handwerk ist es erlernbar – wenn man bereit ist, sich reinzuknien, an sich zu arbeiten und Menschen wirklich begeistern zu wollen. Begeisterung lässt sich trainieren, Struktur kann jeder lernen. Wer das verstanden hat, kann auch erfolgreich verkaufen – egal ob introvertiert oder extrovertiert. Disziplin schlägt Talent – jeden Tag. Doch die Kombination aus beidem ist der Schlüssel zum Erfolg.

Viele Menschen scheuen sich davor, anderen etwas zu verkaufen – aber warum eigentlich? Wie lassen sich solche Blockaden überwinden?

Verkaufen löst bei vielen erst einmal Unsicherheit aus – und das ist ganz normal. Wenn man sein Leben lang geschwommen ist und plötzlich einen Berg besteigen soll, hat man natürlich Respekt davor. Aber wie beim Bergsteigen gilt: Mit dem richtigen Trainer, der richtigen Ausrüstung und einer klaren Route verschwindet die Angst. Wie eben schon gesagt: Verkaufen ist keine Zauberei. Es ist ein Handwerk – und Handwerk lernt man durch Übung. Wer ein gutes Produkt hat und wirklich dahintersteht, hat Freude daran, es anderen zu zeigen. Aber dafür braucht man die Grundlagen und vor allem das Handwerkszeug, um souverän aufzutreten. Eine der häufigsten Blockaden ist das Sprechen vor anderen. Mir ging es genauso. In der Schule hätte ich nie freiwillig ein Referat gehalten. Aber ich habe das Schritt für Schritt gelernt – wie so vieles im Leben. Mein Tipp: Lerne deinen Verkaufspitch auswendig! So bist du im entscheidenden Moment gut vorbereitet und gewinnst an Sicherheit. Natürlich helfen dabei auch Bücher, Seminare oder gezieltes Training.

Welche Rolle spielt das Mindset dabei, andere Menschen für sich zu gewinnen? Was würden Sie jemandem raten, der seine Überzeugungskraft und Verkaufskompetenz verbessern möchte?

Das Mindset ist der Schlüssel! Wenn du andere Menschen überzeugen willst, musst du selbst überzeugt sein – von deinem Produkt, von deiner Rolle und vor allem von deinem »Warum«. Menschen spüren, ob du es ernst meinst. Wer glaubwürdig wirkt und sich ehrlich für seine Kunden einsetzt, wird gehört. Vertrauen entsteht nicht durch Technik, sondern durch Haltung. Gleichzeitig muss man bereit sein, alte Denkmuster über Bord zu werfen und neue Wege zu gehen. Das gilt besonders im Vertrieb. Denn hier gehört Ablehnung zum Alltag. Wer damit nicht umgehen kann, hat ein Problem. Wer sie annimmt, hat eine Chance. Mein Grundsatz: Wer die meisten »Neins« einsammelt, bekommt am Ende auch die meisten »Jas«. Nicht jeder verkauft gleich oder gleich gut – und das ist okay! Entscheidend ist, die Stärken im Team richtig einzusetzen. Gib ihnen den Raum, ihre Rolle zu finden. Und dann: üben, ausprobieren, reflektieren! Überzeugungskraft wird einem nicht in die Wiege gelegt. Sie ist etwas, das man entwickelt, Schritt für Schritt.

Die Grenze zwischen Überzeugungskraft und Manipulation scheint oft fließend zu sein – wo verläuft für Sie die rote Linie?

Für mich ist klar: Manipulation hat im professionellen Vertrieb nichts zu suchen. Punkt. Natürlich gibt es Branchen, in denen mit Druck gearbeitet wird – aber nicht im modernen B2B-Vertrieb, wo Kunden heute besser informiert sind als je zuvor. Studien zeigen: Fast 60 Prozent der Kaufentscheidungen sind bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Anbieter gefallen. Das heißt: Niemand lässt sich heute noch etwas »aufschwatzen«. Was zählt, ist Vertrauen. Mein Ansatz ist es, den vorinformierten Kunden zu begleiten, mit ihm gemeinsam den letzten Schritt der Entscheidung zu gehen. Ich zeige Lösungen auf, denke mit und bringe Struktur in den Entscheidungsprozess – ohne Druck, ohne Tricks. Mir geht es um den Menschen. Und um ein Miteinander auf Augenhöhe. Denn am Ende ist der beste Vertrieb der, bei dem sich der Kunde nicht überredet, sondern verstanden fühlt.

Technologische Entwicklungen wie KI nehmen in zahlreichen Berufsfeldern eine immer größere Rolle ein. Welche Eigenschaften und Skills werden zukünftig benötigt, um in schnelllebigen Branchen wie dem Marketing oder Vertrieb überzeugen zu können?

Für mich gibt es zwei grundlegende Fähigkeiten, die in Zukunft über Erfolg oder Misserfolg entscheiden werden: Effizienz und Lernbereitschaft. Wer heute im Vertrieb bestehen will, muss effizient arbeiten – und die richtigen Tools kennen. Das klingt simpel, aber wer schnell und fokussiert arbeitet, spart Zeit und ist klar im Vorteil. Und wer Künstliche Intelligenz beherrscht und weiß, wie man richtig promptet, verschafft sich einen echten Vorteil. Aber Technik allein reicht nicht. Wer verkaufen will, muss kommunizieren können – klar, empathisch, überzeugend! Kommunikation ist und bleibt das wichtigste Werkzeug im Verkauf – gerade in einer Zeit, in der Kunden immer besser informiert und kritischer werden. Der Beruf des Verkäufers wird komplexer, keine Frage – aber er wird bleiben, und er wird wichtiger denn je. Wir vermitteln, wie man effizienter arbeitet, cleverer kommuniziert und sich ständig weiterentwickelt. Denn Stillstand ist keine Option – schon gar nicht im Vertrieb!

Unser Gesprächspartner:

Der Sales-Experte Michael Silberberger ist Gründer von www.vertrieb.de und hat zudem Marktführer mit einem Gesamtumsatz von über 750 Millionen Euro aufgebaut und über 25.000 Unternehmensgründungen begleitet.

Die Möglichkeit, mit Produkten und Dienstleistungen die Märkte zu verändern, ist seine Mission.

Beitragsbilder: vertrieb.de

AS (L)