Zielgruppenverständnis: Das machen 90 Prozent aller Unternehmen falsch

Die Fehlerquote beim Thema Zielgruppenverständnis ist immer noch gigantisch. Selbst Unternehmen mit bis zu 200.000 Euro monatlichem Umsatz, haben die simpelsten Grundsätze noch nicht gemeistert. Um zu vermeiden, dass auch dein Unternehmen. Jetzt mal ehrlich: Ich sehe so viele Marketingkampagnen von Unternehmen, die ihre Zielgruppe nur sehr oberflächlich betrachten. So kommt es oft zu schlechten Quoten und von beispielsweise 50 Leads wird am Ende nur ein Lead ein Kunde.

Viele Unternehmen kennen das Problem, dass sich haufenweise unqualifizierte Leute in ihre Funnel verirrt haben und die Ursache liegt fast jedes Mal in der unpassenden Ansprache ihrer Zielgruppe. Die folgenden Learnings lassen sich auf jedes Unternehmen übertragen, aber beispielhaft schreibe ich in diesem Artikel über die »Make-Money-Opportunity«-Branche. Sie wird gefüllt von Unternehmen, die anderen durch Business-Modelle beibringen, Geld zu verdienen. Hier höre ich den ganzen Tag die gleichen langweiligen Ansprachen, wie zum Beispiel:

• »Du findest deinen Job scheiße? Mache ein Business.«
• »Die Inflation frisst deine Brieftasche auf? Mache ein Business.«
• »Du kannst dir keinen Urlaub mehr leisten? Mache ein Business.«

Ich glaube, du erkennst sofort, was hier vor sich geht. Die Zielgruppe wird jeden Tag mit den gleichen emotionalen Triggerpunkten zugedröhnt. Unternehmen, die mit diesem Marketing nach draußen gehen, machen einfach alles stumpf, wie es ihnen beigebracht wurde: starke Hooks schreiben, möglichst viel Attention aufbauen und so viele negative Emotionen triggern wie nur möglich. Dabei schießen sie jedoch voll an ihrer Zielgruppe vorbei und begehen einen noch größeren Fehler, den ich gleich erläutern werde.

Denken auf der ersten psychologischen Ebene

Logischerweise entsteht dabei ziemlich oberflächliches Marketing, denn hier wird noch auf der ersten psycholgischen Ebene gedacht. Durch diese Ansprache werden zwar große emotionale Trigger erzeugt, und eventuell haben diese Unternehmen sogar richtig gute Lösungen, die Menschen dabei helfen, tatsächlich viel Geld zu verdienen, aber sie ziehen auf diese Weise hauptsächlich Leute an, die broke sind.

Diese Menschen können sich nicht mal so locker ein Coaching für mehrere Tausend Euro leisten. Im besten Fall wurden die broken Leads durch deine teuren Kampagnen motiviert aus ihrer Komfortzone zu kommen, um sich selbst über diese Themen zu informieren, aber qualifizierte Leads sind dabei definitiv nicht rumgekommen. Wer noch auf dieser Ebene unterwegs ist, macht leider superschlechtes Marketing, obwohl es so offensichtlich ist. Also lass uns mal eine Ebene tiefer gehen.

Die Wunsch-Zielgruppe

Wer ist denn die wirkliche Wunsch-Zielgruppe dieser Unternehmen? Natürlich Menschen, die sich am Ende des Monats ein solches Coaching noch leisten können. Eventuell Beamte oder Menschen in einem halbwegs gut bezahlten Job, die sich jedoch neu orientieren wollen. Sie haben ein solides Money-Mindset, pflegen ihre Finanzen und haben am Ende des Monats noch die Kapazitäten, um in sich selbst zu investieren. Diese Menschen spricht man mit ganz anderen Botschaften an, wie zum Beispiel:

• »Dein Job stresst dich?«
• »Du würdest dir gerne einen extra Urlaub leisten können?«
• »Du würdest gerne eine bessere Wohnung haben?«

Durch diese oder ähnliche Hooks entstehen hochwertigere Leads mit einem guten Mindset, denn sie fühlen sich durch diese Aussagen wirklich angesprochen und werden sich deine Videos und Texte weiter anschauen. Die obigen Botschaften wie »Du hast am Ende des Monats kein Geld mehr?« schießen jedoch glatt an ihnen vorbei oder stoßen sie  sogar komplett ab. Um keine Botschaften mehr zu formulieren, die deine Wunsch-Zielgruppe abschrecken, solltest du dir meine folgenden beantworten können.

Zielgruppenverständnis ist wertvoller als Geld

In meinen Unternehmen wollen wir unsere Zielgruppe perfekt verstehen. Leider geht fast keiner so tief in das Zielgruppenverständnis rein und das Schlimmste daran ist: Selbst ohne das tiefe Verständnis der Zielgruppe, können Unternehmen auf bis zu 200.000 Euro im Monat skaliert werden. Ganz einfach, weil sie massenweise Leads generieren, davon ein paar zu Kunden machen und am Ende trotzdem ein hoher ROI für sie hängenbleibt. Geld verdienen klappt also bis zu einem gewissen Grad trotzdem, aber dafür verschwendet man eine andere Ressource: wertvolle Zeit! Das ist wirklich verheerend, denn dieser Schmerzpunkt wird gar nicht wahrgenommen und durch das Geldverdienen einfach betäubt. Um dir wieder bewusst zu machen, wie viel du für dein mangelhaftes Zielgruppenverständnis wirklich zahlst, machen wir gemeinsam eine simple Milchmädchenrechnung.

Nehmen wir an, du hast einen gleichbleibenden Ad-Spend, eine gleichbleibende Reichweite und alle deine sonstigen Messzahlen bleiben ebenfalls gleich – nur deine Creatives werden in der Ansprache auf deine Wunsch-Zielgruppe angepasst, weil du nach diesem Artikel tief in das Zielgruppenverständnis eingetaucht bist und einen intensiven Persona-Avatar erstellst hast.

Stell dir also vor: Du machst gerade ein Sale pro 50 Leads, die du für 200 Euro eingekauft hast und wir gehen davon aus, dass bei diesem Verkauf 3.000 Euro für dich rausspringen. Das ist gut, aber durch ein tieferes Zielgruppenverständnis könntest du ganz einfach drei bis fünf Sales pro 50 Leads generieren, wodurch du schon bei 9.000 bis 15.000 Euro bist – nur weil du dich hingesetzt hast und dir die folgenden Fragen beantwortet hast:

• Wer ist meine Wunsch-Zielgruppe wirklich?
• Wer kann sich man Angebot leisten?
• Wer braucht mein Angebot überhaupt?
• Wie spreche ich diese Person an?
• Was sind deren wahre Probleme, Wünsche und Ziele?

Du musst dir diese Fragen unbedingt beantworten können, wenn du Erfolg in deinem Marketing haben willst, denn nicht ohne Grund heißt es: Das beste Marketing macht der, der seine eigene Zielgruppe ist. In diesem Fall liegt ganz automatisch ein tiefes Verständnis für diese Fragen vor. Und was glaubst du, warum es Agenturen gibt, die riesige Datensätze aus Umfragen für Hunderttausende von Euros verkaufen? Weil Global Player enorm große Budgets ausgeben, um ihre Zielgruppe noch besser zu verstehen, während du immer noch an der Oberfläche deiner Zielgruppe kratzt.

Zusammenfassung

Obwohl das Zielgruppenverständnis enorm wichtig ist, haben es selbst Unternehmen mit bis zu 200.000 Euro monatlichem Umsatz noch nicht gemeistert. Die meisten Unternehmen denken nur sehr oberflächlich und schießen durch ebenso oberflächliche Botschaften in ihrem Marketing an ihrer Wunsch-Zielgruppe vorbei. Das liegt meistens daran, dass gar kein Bewusstsein für diese ideale Zielgruppe besteht, denn das Skalieren auf sechsstellige Umsätze funktioniert trotzdem. Um nicht unnötiges Geld und vor allem wertvolle Zeit zu verlieren, solltest du dir mit deinem Unternehmen die Frage beantworten können, wer deine Wunsch-Zielgruppe wirklich ist und wie du diese auf ihre Probleme und Wünsche ansprechen musst.

Der Autor:

Emilio Donaubauer ist Geschäftsführer von EmilioMindless und »Erfolg Magazin Top Experte« im Bereich Branding & Marketing. Sein Wissen beruht auf mehr als zehn Jahren Erfahrung auf diesem Gebiet.

Bild: Depositphotos / Jirsak; Selina K.