Verkaufen müssen alle können: Egal, ob Menschen ein Geschäft eröffnen wollen oder ob es um das Bewerbungsgespräch für den Traumjob geht, bei dem man sich selbst verkaufen muss, sagt Philip Semmelroth. Er hat zehn Gebote zusammengefasst, um besser verkaufen zu können:
- Starte kein Gespräch, wenn Du nicht weißt, welches Resultat Du erreichen willst. Viele starten in Verkaufsgespräche mit der Einstellung: „Mal schauen, was passiert.“ Das bringt so nichts. Für Ergebnisse braucht man klare Zielvorstellungen und dann den Willen, diese zu erreichen. Wer das Ergebnis dem Zufall überlässt, erreicht nichts. Niemand trifft ein Ziel, dass er nicht sieht.
- Nimm Deinem Gesprächspartner die Unsicherheit. Viele rasen verbal durch das Verkaufsgespräch und fokussieren all Ihre Energie auf das Produkt, den Preis und die bei so einer Vorgehensweise unvermeidliche Einwandbehandlung. Verkauf ist kein Formel-1-Rennen. Es ist eher wie ein Date: Erst musst Du Deinem Gesprächspartner mal die Unsicherheit nehmen, dass Du der richtige Partner bist. Auch temporäre Partnerschaften sind zulässig, aber sobald Dein Gegenüber Zweifel an Dir als Person entwickelt, wird gar nichts passieren. Daher verhindere jede Form der Irritation. Menschen suchen nach Gründen nicht bei Dir zu kaufen. Gib Ihnen keine. Entferne jede Form von Unsicherheit bezogen auf Dich als Person, Dein Produkt beziehungsweise bei Dienstleistungen auf Deine Lösung oder Deine Firma. Außerdem unterschätze nie die Notwendigkeit des Vorspiels. Du musst die Beziehungsphase nutzen, um Vertrauen aufzubauen. Wer Dir vertraut, lässt sich später leichter führen. Einwände seitens der Käufer entstehen dann, wenn Menschen sich überrannt fühlen. Baust Du die Beziehung richtig auf, zahlst Du nachhaltig hier auf dieses Thema ein, dann wirst Du erleben, wie Du im Vorfeld schon Einwände vermeidest.
- Kunden kaufen nur von Siegern. Kommst Du schlecht vorbereitet zum Gespräch, kannst Du niemanden überzeugen. Der US-amerikanische Sachbuch-Autor Brian Tracy sagt: „Proper Prior Planning Prevents Poor Performance.“ (Richtige Planung im Vorfeld verhindert schlechte Leistung). Wer also schon bei der Planung scheitert, plant das Scheitern.
- Einstellung heißt Einstellung, weil man sie einstellen kann. Nur wenn Du mit einer Siegermentalität unterwegs bist, wirst Du auch Siege anziehen. Kunden müssen Dein Selbstbewusstsein spüren. Du musst sie mit Deinem Selbstbewusstsein begeistern. Wie soll Dir jemand vertrauen und dann bei Dir kaufen, wenn Du Dir erkennbar selbst nicht vertraust?
- Bringe keine Gegner mit zum Verkaufsgespräch: Menschen lieben es zu zweifeln. Aber wenn Du schon zweifeln willst, dann zweifele lieber an Deiner Angst als an Deinen Fähigkeiten. Fahr nie unsicher zum Kunden mit der Frage, ob das heute klappen wird, denn dann musst Du im Gespräch zwei Menschen überzeugen: Dich und Dein Gegenüber. Und während Du den inneren Dialog ausfechtest, verlierst Du Deinen Gesprächspartner. Der wird das nämlich merken und Deine Überzeugungskraft sinkt.
- Viele Verkäufer haben nur einen Hammer. Top-Verkäufer aber einen Werkzeugkasten. Je mehr Tools Du hast, je besser kannst Du Dich individuell auf jede Kundensituation einstellen. Das wird Dir bei den Abschlüssen helfen. Die Fähigkeit, sich auf die verschiedenen Menschentypen einstellen zu können, steht in direktem Zusammenhang mit der Fähigkeit, mehr Abschlüsse als andere zu erzielen. Behandle Menschen so, wie sie behandelt werden wollen – nicht wie Du behandelt werden willst!
- Small Talk ist Zeitverschwendung. Überall steht, man soll Sex, Religion und Politik als Themen vermeiden; vermeide auch den ganzen Rest. Stehle Menschen nicht ihre kostbare Zeit mit belanglosem Geschwätz, rede über Dinge, die jeden interessieren! Was das ist? Jeder redet gerne über sich selbst. Stelle Fragen wie: „Was treibt Sie morgens aus dem Bett?“ Oder: „Woran erkennen Sie, dass Sie einen erfolgreichen Tag hatten?“ Oder auch: „Was würden Sie in den nächsten fünf Jahren gerne erreichen?“ Selbst wenn das Gespräch keine direkte Relevanz für das von Dir angestrebte Verkaufsobjekt hat, wird Dein Gesprächspartner Dich später sympathischer als vor der Unterhaltung finden. Denn wenn er die Gelegenheit bekommt, die ganze Zeit von sich zu erzählen, wird er denken, dass es interessante Themen waren, die Ihr beide besprochen habt. Die positive Grundstimmung überträgt er auf Dich und ist damit offener für Dein Thema.
- Du musst Kunden begeistern! Wenn Du es schaffst, dass sich Menschen in Deinem Umfeld sehr wohl fühlen, werden sie Wege suchen, mehr Zeit mit Dir zu verbringen. Und das kann durchaus bedeuten, dass sie mehr Dinge von Dir kaufen, Dich weiterempfehlen oder ähnliches.
- Produktkenntnisse sind elementar. Wenn Du die Anwendungsfelder, Preise, Lieferkonditionen und weitere Fakten Deiner Produkte nicht kennst, wirst Du Gespräche darüber vermeiden. So erweckst Du den Eindruck, Du würdest Dinge verheimlichen. Das verunsichert Menschen.
- Wer fragt der lenkt, was sein Gegenüber denkt. Nutze Fragen, um Kunden vorm Abschweifen zu schützen und motoviere sie so dazu, sich gedanklich mit Deinem Produkt zu befassen: „Welcher Mitarbeiter soll als erstes die Spracherkennungssoftware testen? Sollen wir diesem ein Headset für die Texteingabe besorgen? Soll das Headset einen Kopfbügel haben?“ Wenn Du solche Fragen stellst, ist der Kunde schon gedanklich sehr stark mit dem Thema befasst, lange bevor er es überhaupt gekauft hat.
Philip Semmelroth gründete noch vor dem Abitur seine erste Firma. Er hat sowohl in Deutschland als auch in den USA studiert. Semmelroth ist ein Mann der klaren Worte. Er kombiniert Führungskonzepte, Kommunikationsfähigkeit und sehr fundiertes Verkaufsknowhow in einer Art und Weise, die es seinen Teilnehmern erlaubt, überzeugender zu wirken und Menschen schneller zu Entscheidungen zu bewegen. Dabei greift er auf viel Praxiswissen aus dem Tagesgeschäft seiner IT-Firma sowie auf Erfahrungen aus Projekten für internationale Konzerne. Semmelroth ist als Speaker auch auf großen Events wie der Cebit oder im TV zu Gast.
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