From Zero to Verkaufs-Hero – mit dem Fastlane-Modell

Verkaufen ist schon in der Vergangenheit die Fähigkeit Nr. 1 gewesen, wenn es um berufliche Sicherheit ging. In der herannahenden Krise wird sie sogar noch weiter im Wert steigen. Firmen werden händeringend nach Verkäufern suchen, die Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder an die Frau bringen. Gute Verkäufer brauchen sich niemals Sorgen um ihr Einkommen zu machen. Gleichzeitig ist es alles andere als schwierig, zu einem wirklich guten Verkäufer zu werden. In diesem Artikel zeige ich, wie man die eigene Verkaufsperformance mit einigen wenigen Techniken und Denkmustern massiv verbessert.

Der Ruf des Verkäufers

Verkäufer haben oftmals einen miesen Ruf. Woran liegt das? Nun, vom Großteil der Bevölkerung wird Verkauf mit Manipulation gleichgesetzt. Manipulation zu ihren Ungunsten. Von dieser Warte aus betrachtet ist es mehr als verständlich, dass niemand gerne Verkäufer sein oder mit Verkäufern etwas zu tun haben möchte.

Leider hilft es auch nichts, sich selbst „Berater“ zu nennen, denn die Grundmechanismen bleiben die gleichen. Und Hand aufs Herz: Wenn du dich für deinen Beruf schämst, welche Leistung wirst du dann in diesem bringen? Wer sich schämt, Verkäufer zu sein, der wird die Verkaufsgespräche ganz anders führen als jemand, der von seinem Handeln aus tiefstem Herzen überzeugt ist. Die Abschlussqote wird sich an dein Mindset anpassen.

Traurig ist, dass diesen Negativruf nur 10%-20% der Verkäufer hervorbringen. Der Rest arbeitet in großen Teilen völlig professionell und integer. Leider merkt sich der Kunde vermehrt die Negativbeispiele. Es ist wie bei der Bewertung von Hotels oder Restaurants: Die Verlockung, negative Erfahrungen zu teilen, ist viel größer als das Verlangen, positive Erfahrungen zu teilen. Meistens kosten diese unprofessionellen Verkäufer ihren Kunden leider sehr viel Geld und Energie, weshalb es verständlich ist, sich hier „Luft“ zu machen, bevor man selbst in die Luft geht.

Manipulation ist unausweichlich

In der Kommunikation zwischen Menschen ist es sogar so, dass immer Manipulation stattfindet. Jeder, der seinem besten Freund schon einmal mit einem Leuchten in den Augen erzählt hat, wie es ihm bei der Ausübung seines Hobbys ergeht, manipuliert. Wenn zwei Personen sich zu einem ersten Date treffen, wird manipuliert, um den anderen von sich und seinen Qualitäten zu überzeugen. Ähnliches gilt beim Bewerbungsgespräch. Der Satz „Man kann nicht nicht kommunizieren“ sollte eigentlich umgewandelt werden in: „Man kann nicht nicht manipulieren!“ Wir beeinflussen unsere Gesprächspartner immer, in jeder Sekunde eines Kommunikationsaktes und dabei ist es tatsächlich egal, ob Worte aus unserem Mund kommen oder nicht. Ein Blick, eine Geste oder auch die Körperspannung können Bände sprechen und das Gegenüber beeinflussen. Gute Verkäufer sind sich ihrer Wirkung bewusst und verdienen damit Geld.

Wann Manipulation schlecht ist

Prinzipiell ist Manipulation nichts anderes als Beeinflussung. Die Beeinflussung von Emotionen, die Beeinflussung von Meinungen oder die Beeinflussung der eigenen Kaufbereitschaft. Manipulation ist vom Grundprinzip weder gut noch schlecht.

Es gibt jedoch sehr wohl Momente, in denen verkäuferisches Wissen das Gegenüber bewusst negativ manipuliert. Wenn ein Autoverkäufer wissentlich eine Schrottkarre zu einem überzogenen Preis an den Mann oder die Frau bringt, dann ist das Betrug. Der Käufer wurde zu seinem eigenen Nachteil und zum Vorteil des Verkäufers manipuliert. Wenn ein Bankberater seinem Kunden einen überteuerten Fonds verkauft, den er gar nicht benötigt, nur damit er seine Verkaufsquote erfüllt, dann ist das negative Manipulation. Die Liste der negativen Manipulation kann beliebig erweitert werden.

Das Schöne daran: Gute Verkäufer müssen niemals negativ manipulieren, um zu ihren Abschlüssen und Umsätzen zu gelangen. Negative Manipulationen haben immer kurze Beine. Interessant für Verkäufer sind vor allem langfristige Geschäftsbeziehungen, da diese von Vertrauen geprägt sind und immer wieder für neue Umsätze sorgen. Das ist auch die Basis meiner Verkaufsphilosophie in meinen Schulungen.

Der Weg zum Profi-Verkäufer ist nicht weit

Ich selbst habe bereits weit über 100 Verkäufer ausgebildet und weiß sehr gut, wie der Entwicklungsprozess verläuft. Ich musste ihn selbst ja auch durchlaufen. Als ich jedoch begriff, dass es das Vertrauen ist, welches zum Abschluss führt und nicht irgendwelche einstudierten Phrasen, da begann das Geschäft zu laufen.

Der Verkäufer hat tatsächlich nur eine einzige Aufgabe, die er erfüllen muss – nur ein Element, welches er seinem Gegenüber klarmachen muss: nämlich, dass der Kunde sich zu 100% am richtigen Ort fühlt. Verkäufer müssen dafür sorgen, dass sie dem Kunden die passenden Antworten auf ihre Fragen liefern und Lösungswege aufzeigen, damit ihre Probleme gelöst werden. Nicht mehr, aber auf gar keinen Fall weniger. Als ich diesen Punkt verstand, änderte sich alles in meiner verkäuferischen Karriere. Tatsächlich ist es in allen Lebenskontexten so: Der Autoverkäufer muss dem Kunden zu verstehen geben, dass er bei ihm an der richtigen Adresse ist. Deine zukünftige Partnerin muss verstehen, dass du für sie der richtige Partner bist. Dein Finanzberater muss dafür sorgen, dass du dich bei ihm gut aufgehoben fühlst. So einfach ist das!

Es ist noch kein Verkaufsmeister vom Himmel gefallen

Natürlich gibt es Verkaufstalente. Das sind meistens extrovertierte Menschen, die von sich aus ins Gespräch mit anderen kommen. Doch ohne Strategie ist selbst das größte Talent „zahnlos“. Mit einem funktionierenden Modell wird Talent obsolet gemacht. Wer in sich und in sein verkäuferisches Know-How investiert, wird auf lange Sicht eine reiche Ernte einfahren. Die Ausrede, kein geborener Verkäufer zu sein, zählt nicht. Vertriebsprofis fallen nicht vom Himmel, sie werden gemacht!

Jeder kann sein verkäuferisches Talent entdecken und gewinnbringend anwenden, mit dem richtigen Modell an der Hand und dem passenden Mindset im Kopf!

Autor: Robin Temmer

Robin Temmer ist Entwickler des Fastlane-Modells und Top Experte für Business Coaching, Closing & Mindest.

Bilder: Depositphotos / VitalikRadko, privat