Goldgräberstimmung bei LinkedIn

LinkedIn ist für Business-Menschen nicht einfach nur eine weitere Social-Media-Plattform. Auch Projekte und Aufträge werden hier seit Jahren regelmäßig gewonnen. Die Goldgräberstimmung macht sich breit. Nur – wie geht das denn eigentlich, Kunden gewinnen bei LinkedIn?

Zunächst einmal zu den Fakten: Speziell im Business-to-Business überzeugt die internationale Business-Plattform mit einer enormen Akzeptanz quer durch alle Branchen. Nie war es einfacher, Kontakt zu Vorständen, Geschäftsführern, Führungskräften auf C-Level sowie Entscheidern zu bekommen, die alle hier vertreten sind.

16 Millionen Menschen in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind bereits auf LinkedIn aktiv. Durch die Nutzung ausschließlich im beruflichen Kontext können sich die Mitglieder ein qualitativ hochwertiges Netzwerk erschließen. Und weit mehr: Laut einer Statistik werden auf Social Media 80,33 Prozent der B2B-Leads bei LinkedIn gewonnen (Quelle: Kinsta/LinkedIn).

Bei LinkedIn das Richtige tun

So verlockend die Aussichten auch sind: Damit sich zuverlässig Neukunden einstellen, gilt es vor allem, bei LinkedIn das Richtige zu tun. Denn wo Klarheit und Strategie für die Plattform fehlen, aber trotzdem schon „LinkedIn gemacht“ wird, beschäftigen sich Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter sehr häufig mit den falschen Tätigkeiten. Die Folge: Die gewünschten Ergebnisse bleiben aus und sehr häufig kommt das eigene Image zu Schaden.

Zu einer funktionierenden und nachhaltigen Strategie gehört es, die Kundengewinnung als ganzheitlichen Prozess zu betrachten. Denn im Kern geht es weniger um Social-Media-Funktionalität oder um Technik, sondern vielmehr um Persönlichkeit und Vertrauen, um die Wandlung von neuen Kontakten in zufriedene Kunden zu erreichen. Kurz, das Business wird nach wie vor zwischen Menschen gemacht. Nicht umsonst gehört LinkedIn zu den »Social Networks« – daher darf und sollte es hier auch menscheln, und das auf professionellem Niveau.

Für alle, die sich bei LinkedIn einen Prozess zur Neukundengewinnung aufbauen möchten, sind dies die erprobten Erfolgsfaktoren:

Schritt 1: Strategie definieren

Nur mit grundlegenden strategischen Überlegungen lässt sich ein erfolgreicher Prozess aufsetzen. Die Basis muss einfach stimmen. Daher muss sich jeder Unternehmer unter anderem überlegen: Wer ist mein Zielkunde, aus welcher Branche kommt er, welche Position besetzt er in seinem Unternehmen? Und wie möchte ich persönlich von meiner Zielgruppe wahrgenommen werden? Was zeichnet mich als Experten aus?

Last but not least: Welche Probleme löse ich für meinen Zielkunden? So simpel es klingt, viele Unternehmen haben diese Frage für sich nur unzureichend beantwortet. Selbst wenn die generelle Positionierung eines Unternehmens klar ist, darf sie für das persönliche LinkedIn-Profil des Unternehmers und somit für eine Wahrnehmung als Top-Experte erfahrungsgemäß weiter zugespitzt werden. Denn wie immer gilt auch hier: Der erste Eindruck zählt!

Schritt 2: LinkedIn-Profil optimieren

Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Neukundengewinnung ist das persönliche Profil des Unternehmers. Die Profilbesucher entscheiden innerhalb von Bruchteilen von Sekunden – völlig unbewusst – ob sie dieser Person vertrauen oder nicht. Weil Vertrauen wiederum die Basis für eine spätere Kaufentscheidung sein wird, dürfen die einzelnen Elemente im Profil exakt überlegt sein und keinesfalls einem Lebenslauf ähneln. Es empfiehlt sich, das persönliche Profil wie eine Landingpage zu betrachten. Der Invest lohnt sich, denn gut optimierte Profile werden bei entsprechender Eingabe von Keywords sogar auf der ersten Seite von Google hoch gerankt und stellen viele der herkömmlichen Webseiten in den Schatten.

Des Weiteren ist darauf zu achten, dass sehr gute Bilder für Profil- und Titelbild verwendet werden. Zudem müssen unter anderem der Profilslogan und Infokasten mit relevanten Informationen bestückt sein und alle Informationen auf den Expertenstatus und die gewünschte Wahrnehmung einzahlen. Auch die einzelnen Berufsstationen sollten genau unter die Lupe genommen und die hinterlegten Texte optimiert werden.

Schritt 3: Social Proof herausstellen

Um Vertrauen zum Zielkunden aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen, benötigt der Unternehmer dringend den so genannten Social Proof. Hierbei handelt es sich um Elemente für die LinkedIn-Strategie, die einem neuen Kontakt signalisieren: »Diesem Top-Experten kannst Du vertrauen.« Natürlich kann dies der exklusive Experten-Content sein, insofern dieser viele Kommentare und Likes bekommt. Relevanter sind für den Kundengewinnungsprozess jedoch Elemente, wie zum Beispiel Auszeichnungen, Referenzkunden, Testimonials, Presseberichte, Medienauftritte, Interviews, Case-Studies, Kundenlogos, Gütesiegel und vieles mehr. Auch die Funktion der Empfehlungen auf LinkedIn gehört dazu sowie die von anderen Nutzern bestätigten »Fähigkeiten«. Für den ersten Eindruck eines neuen Nutzers sowie auch im weiteren Kundengewinnungsprozess ist alles relevant, wo die »Kraft der dritten Stimme« bezeugt, dass dieser Experte zu den besten seines Fachs gehört.

Schritt 4: Online-Verkaufsprozess implementieren

Um Kunden zu gewinnen, muss man auch verkaufen können. Klingt logisch und banal? Ja! Und so überraschend dies erscheinen mag: Tatsächlich müssen viele Unternehmen, die im B2B aktiv sind, in der aktuellen Zeit im Bereich des Online-Verkaufens völlig neue Prozesse für einen virtuellen Verkauf einführen.

Beispielsweise gibt es in der Regel noch keine Standard-Abläufe für den Verkauf, wenn ein Unternehmen in der Vergangenheit vor allem von Empfehlungen gelebt hat – im B2B ist dies häufig der Fall. Und viele Unternehmer mussten entdecken, dass sich die Rahmenbedingungen des Verkaufens mittels Videokonferenz-Technik deutlich unterscheidet von persönlichen Vertragsverhandlungen, bei denen die beteiligten Entscheider am Besprechungstisch sitzen. Es gilt also, neue Kompetenzen für den Online-Verkaufsprozess aufzubauen, um zeitnah Umsätze zu schreiben.

Schritt 5: Sales-Cycle verkürzen

Wie schon erwähnt, verläuft der Online-Verkaufsprozess anders als die bisherige „analoge Variante“. Ein optimaler in diesem Prozess führt dazu, dass Entscheidungen schneller getroffen werden können und der Sales-Cycle sich verkürzt. Da sich viele Kunden ohnehin vor ihrer Kaufentscheidung schon ein Bild über das verfügbare Angebot und passende Lösungen gemacht haben, können im Online-Verkaufsprozess schnellere Entscheidungen herbeigeführt werden. Dies bedingt Kenntnisse bezüglich Abschlusstechniken im Verkauf und funktioniert auch nur dann, wenn die Interessenten zuvor sehr genau qualifiziert wurden.

Schritt 6: Prozess skalieren

Ist der digitale Prozess zur Neukundengewinnung einmal implementiert und etabliert, dann kann es ans Skalieren gehen. Zum einen ist es für Unternehmer nicht möglich, den gesamten Kundengewinnungsprozess dauerhaft persönlich durchzuführen. Daher sollten Mitarbeiter für Schlüsselaufgaben hinzugenommen und ausgebildet werden. Hierzu gehören beispielsweise die Kommunikation mit Interessenten, das Erstellen von interessantem Content, erste Gespräche sowie Verkaufscalls zu führen.

Darüber hinaus ist die Kundengewinnung über LinkedIn nie ein statischer, sondern immer ein dynamischer Prozess. Veränderungen im Markt, in der Zielgruppe, im eigenen Unternehmen sowie auch bei der Plattform selbst erfordern einen regelmäßigen Review und die Aktualisierung von Kampagnen und Maßnahmen. Sobald sich die ersten Erfolge im digitalen Verkaufsprozess eingestellt haben, können weitere Maßnahmen zur Skalierung eingeleitet werden, wie beispielsweise das Schalten von Ads, das Erarbeiten einer Content-Strategie sowie die (Teil-)Automatisierung von Prozessen. 

Eine LinkedIn-Strategie aufzusetzen, ist nicht an einem Nachmittag gemacht.

So logisch der rote Faden und die oben genannten Schritte für eine erfolgreiche Kundengewinnung bei LinkedIn auch erscheinen mögen, die Umsetzung in der Praxis gelingt vielen Unternehmen nicht konsequent. Einen solchen Prozess zu definieren ist auch nicht an einem Nachmittag gemacht, sondern darf als Projekt aufgesetzt und gemanagt werden. Sonst werden sich die Ergebnisse in Form von neuen Kunden und kontinuierlichen Aufträgen nicht realisieren lassen.

Fazit: Funktioniert die Neukundengewinnung auf LinkedIn noch nicht, fehlt es meist an den Basics in mehreren Bereichen. Weder überzeugt dann das Profil auf den ersten Eindruck, noch stimmt die Neukundenstrategie. Und wenn schlussendlich auch im Bereich des Online-Verkaufens Unsicherheiten bestehen, dann werden keine neuen Kunden kommen. Stattdessen bauen die Marktbegleiter ihren Wettbewerbsvorsprung weiter aus.

Die Disziplin des Social Sellings wird auch in den kommenden Jahren immer wichtiger werden. Egal, wie gut es den Unternehmen im B2B aktuell schon geht: Nur wer sich heute schon für digitale Verkaufskanäle und -Prozesse in Stellung bringt und dieses Know-how intern aufbaut, wird auch langfristig und nachhaltig erfolgreich am Markt agieren können.

Autoren: Leonie und Markus Walter sind Business-Mentoren für das Thema Neukundengewinnung bei LinkedIn. Mit ihrer Expertise aus über 20 Jahren Beratungsdienstleistung arbeitet das Unternehmerpaar Seite an Seite. Sie verhelfen Dienstleistern, Beratern und IT-Unternehmen als Premium-Anbieter sichtbarer und erfolgreicher mit ihrem Business zu werden. Dabei verhilft vor allem ihr langjähriges Know-how in den Disziplinen Leadgenerierung, Marketing, Verkaufen, Presse und Öffentlichkeitsarbeit ihren Kunden zu Durchbrüchen. Leonie und Markus Walter werden seit 2021 für ihren Fachbereich LinkedIn-Consulting als erste Top-Experten beim ERFOLG Magazin geführt.

Bilder: Depositphotos / itchaz.gmail.com, Ronny Barthel