Hat der Finanzberater Zukunft? Danny Henke sagt ja

Herr Henke, Sie sind Führungskraft bei einem der größten Finanzdienstleister Deutschlands. Wie hat sich die Beratung im Zuge der Digitalisierung verändert? Ist das Geschäft schwieriger geworden?

Dafür, dass ich gerade einmal 27 Jahre alt bin, bin ich tatsächlich schon im elften Jahr in der Finanzbranche tätig. Nach der Realschule zog ich aus einem kleinen Ort in Mecklenburg Vorpommern nach Berlin, um dort meine Bankausbildung zu absolvieren. Nach der Ausbildung habe ich mich mit 20 selbstständig gemacht und bei der Telis Finanz angefangen.

Der Finanzdienstleistungsmarkt bei uns in Deutschland ist im Umbruch, was ich persönlich als großen Vorteil sehe, besonders für Menschen die sich gut aufstellen wollen beziehungsweise einen guten Partner an ihrer Seite haben. Was ich damit meine ist, dass der erste und wichtigste Punkt meine eigene innere Haltung zu dem ganzen Thema ist. Wenn ich es persönlich als schlecht empfinde und nicht gewillt bin, mich zu verändern, dann garantiere ich, dass diese Person nicht mehr lange überleben wird. Das Beratersterben ist ja schon voll im Gange. Viele Berater schaffen es nicht und müssen sich wegen Provisionskürzungen, längeren Haftungszeiten, Verwaltung und anderem vom Markt verabschieden. All das sind Themen, die für mich abgenommen werden und ich kann mich persönlich auf mein Kerngeschäft konzentrieren, was ich auch am besten kann. Wenn ich mal überlege, was ich damals bei Außenterminen alles mitnehmen musste. Heute nehme ich nur mein I-Pad in die Hand. Für die Zukunft habe ich persönlich schon alle Weichen gestellt. Für viele meiner Kunden ist das auch ein Erlebnis, denn viele kennen es so noch gar nicht. Dadurch sieht der Kunde das er bei mir immer zeitgemäß und auf dem neuesten Standard ist. Vor allem verkürzt es das langeilige ausfüllen und durchwälzen von Unterlagen und verschlankt die Arbeitsprozesse. Der Kunde bekommt seine Policen schneller erstellt, weil es mit einem Klick direkt an die Gesellschaft weitergeleitet wird. Die Digitalisierung hat, durch die schlankeren Prozesse, für beide Seiten Vorteile.

Womit können Sie bei der persönlichen Beratung gegenüber dem Digitalgeschäft noch punkten?

Ich merke, wenn es wirklich um wichtige Themen geht, wie zum Beispiel eine Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge, Immobilienfinanzierung, den Kauf von Eigentumswohnungen oder einer Geldanlage, dann ist der persönlich Austausch und vor allem der persönliche Abschluss weiterhin Vorreiter. Der „deutsche Bürger“ trifft damit eine sehr große Entscheidung in seinem Leben und die Unsicherheit ist einfach zu groß, etwas online im Internet abzuschließen. Gegenüber einer App oder einem Vergleichsprogramm, punkte ich durch das genaue hinhören und herausfinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Der persönliche Kontakt ermöglicht mir eine detaillierte Bestandsaufnahme und ich kann im Gespräch von Mensch zu Mensch vielleicht auch mal die Angst nehmen. Was ich immer wieder merke ist, dass der Kunde das Gefühl haben möchte, verstanden zu werden und er bei seinen Entscheidungen ein gutes Bauchgefühl haben möchte. Über einen Bildschirm ist das in meiner Welt nicht machbar. Stupides Fragen abhaken geht natürlich aber das war es auch. Zwar mache ich auch Onlineberatungen aber die Kunden vertrauen mir und sind schon länger mit dabei. Für Bestandskunden ist das ein Riesen Vorteil, weil es so schneller geht und man nicht für alles einen Termin benötigt.

In Zeiten von Facebook, Instagram, WhatsApp und Co, ist ein persönlicher Austausch sehr abwechslungsreich und sehr erfrischend. Wir sind alle Menschen und damit soziale Wesen und möchten soziale Kontakte. Wenn der Kunde den ganzen Tag auf Arbeit nur vor seinen E-Mails sitzt, bekommt er bei uns ein Wohlfühlprogramm, sein bevorzugtes Getränk ist bereitgestellt, vielleicht mit einer kleinen Überraschung. Er bekommt bei uns ein Erlebnis und nicht nur langweilige Finanzen. Ich spreche in der Sprache des Kunden, bringe Farbe in das triste Finanzleben. Viele Kunden kommen immer etwas vorsichtig und gehen dann aber mit einem lächeln, weil sie das Thema das erste mal so richtig verstanden haben. Zusätzlich haben wir einen Rhythmus, wenn sich Marktveränderungen auftun, geben wir unseren Kunden Bescheid und sprechen darüber.

Und mich bekommt man auch nur auf Empfehlung. Ich verpflichte mich selbst dazu, eine top Beratung abzuliefern und den Kunden zu begeistern damit er mich weiterempfiehlt.

Warum beschäftigen sich die Deutschen noch immer so wenig mit Finanzen?

Das Thema ist halt sehr unromantisch. Womit kein Kunde rechnet ist, dass ich das Thema spannend und sexy mache, so wie ein Überraschungsei – Spiel, Spaß und Spannung. Ganz einfach auf den Punkt gebracht liegt es daran, dass viele immer mehr arbeiten und dadurch noch weniger Zeit haben. Druck und Stress auf der Arbeit werden größer und viele machen Überstunden. Dadurch fehlt die Zeit sich mit dem Thema zu beschäftigen und wenn man dann abends zu Hause ist, will man die restliche Zeit mit seinen Liebsten verbringen oder noch die Lieblingsserie gucken.

Und ich sehe auch immer wieder, wenn man mal genau beobachtet, dass ein „Normalbürger“ gar nicht genau weiß, was er braucht und was nicht oder was er aus gesetzlichen Absicherungen bekommt. Das Thema ist zu komplex um es selbst in die Hand zu nehmen, dafür müsstest du dich mehrere Stunden täglich damit auseinandersetzen.

Wie gut oder schlecht läuft die Nachwuchsgewinnung in Ihrem Geschäft? Sehen die Kandidaten eine Zukunft in diesem Modell?

Wir kämpfen ja immer noch gegen den „negativen Ruf“ der Branche an, der ja laut Umfragen immer noch der unbeliebteste in Deutschland ist. Aber wenn Nachwuchsberater in Gesprächen dabei sind und häufig gemeinsam tickende Zeitbomben oder einfach nicht mehr zeitgemäße Produkte aufdecken, womit der Kunde nie gerechnet hat, dann stärkt das natürlich enorm das Selbstvertrauen. Das stärkt auch die Beziehung zwischen Kunde und Berater, weil man große Dankbarkeit spürt. Aber das geht halt nur, wenn ich unabhängig von Produkten bin. Nicht jede Gesellschaft ist in allen Sparten spitze. Jeder hat sein Steckenpferd.

In meiner Welt ist die Finanzbranche die Zukunftsbranche. Warum? Viele Berater haben ihren Horizont erreicht und werden in den nächsten 10-15 Jahren in Rente gehen. Viele verabschieden sich zudem auch noch vom Markt, weil sie nicht mehr wettbewerbsfähig sind. Aber eine Sache bleibt bestehen, die Zahl der Kunden in Deutschland. Das bedeutet mehr Potential für uns Berater. Dadurch hat unsere Branche ein Riesen Potential in den nächsten Jahren und ich möchte Top-Führungskräfte und Spitzenberater ausbilden, die Lust haben die Finanzwelt besser zu machen und mehr Licht ins Dunkel zu bringen. Zudem sind auch viele Menschen aus der Branche auf der Suche wo sie sich langfristig etablieren können, wo sie Karriere machen können und nicht klein gehalten werden, wie es damals bei mir der Fall in der Bank war. Es werden nämlich ständig Filialen bei Banken oder Versicherungen geschlossen beziehungsweise einfach rationalisiert.

Welche realistischen Ziele kann und muss ein Kandidat mitbringen, um in Ihrem Modell Erfolg zu haben?

Der Kandidat sollte auf jeden Fall dafür brennen sich ständig weiterzuentwickeln. Da das Thema Persönlichkeitsentwicklung bei mir sehr groß geschrieben ist, bekommt man dort sehr viel Unterstützung in dem Bereich. Dazu sollte man auch jemand sein, der praxisorientiert ist. Ich kenne extrem viele „Seminarhocker“ die ständig alle Seminare besuchen aber nicht die PS auf die Straße bringen. Spaß im Umgang mit Menschen ist wichtig und er sollte kommunikativ sein. Ein fester Stand ist wichtig, dass man nicht bei jedem kleinen Lüftchen umfällt und sich auch halt mal durch nicht so einfache Zeiten durchkämpft. Du musst den Erfolg wirklich wollen.

Ein aktuelles Beispiel ist einer meiner neuesten Mitarbeiter, ein junger Bankkaufmann, der sein Einkommen innerhalb von anderthalb Jahren verdreifacht hat. Daneben hat er natürlich für sich sein Leben neu strukturiert, er hat mehr Zeit mit seiner Partnerin, macht bessere Urlaube und kann seine Zeit frei bestimmen und muss nicht das machen was der Chef ihm sagt. Frei und Selbstbestimmend ist jetzt die Devise.

Danke für das Interview