»Kaltakquise war gestern«

Jil Langwost hat sich als junge Finanzdienstleisterin eine Strategie zur digitalen Neukundengewinnung erarbeitet, weil ihr die gewohnten Wege zu langsam waren. Der Plan ging auf und die Zahl der Neukunden stieg deutlich an. Jil Langwost kam auf die Idee, diese Strategie auch anderen in der Branche zugänglich zu machen. In unserem Interview erklärt sie, wie sie als selbständige Beraterin jetzt auch großen Unternehmen zum Erfolg verhilft.

Frau Langwost, Ihr Credo lautet: »Kaltakquise war gestern.« Das wird viele Menschen im Vertrieb freuen. Aber einfach nur auf Social Media Angebote zu posten, reicht auch nicht. Worauf kommt es an?

Ein Social-Media-Profil zu haben und auch zu posten ist ein wichtiger erster Schritt in die richtige Richtung. Deine Beiträge, dein sogenannter Content, müssen professionell gestaltet werden. Um einiges wichtiger sind die Interaktionen mit den Interessenten. Nur so können der Status als Experte und die richtige Vertrauensbasis erreicht werden. Doch allein dein Content an sich wird dir in der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienbranche nicht die Kunden bringen, die gewünscht sind. Zusätzlich muss eine Strategie mit Werbung, also »Ads«, geplant werden, welche auf das Produkt, aber besonders auf die Zielgruppe abgestimmt ist.

Viele Ihrer Klienten arbeiten für große Finanzdienstleistungsunternehmen. Wie kommt es, dass Sie den Unternehmen in Sachen Digitalisierung scheinbar einen Schritt voraus sind?

Viele Finanzdienstleister und Unternehmen arbeiten nach dem Prinzip »Never change a running system«. Die veralteten Akquise-Methoden funktionieren zwar noch, aber lassen immer mehr nach. Wir sind genau jetzt in der Zeit der Digitalisierung. Neukundengewinnung online über Social Media ist die Zukunft, mit der Finanzdienstleister arbeiten werden.

Sie waren selbst Vertrieblerin im Dienstleistungssektor und haben diese veralteten Methoden für die Akquise genutzt. Was war dann der Impuls für Ihre Strategie?

In meiner Zeit als Finanzdienstleisterin war ich mit dem Problem konfrontiert, dass ich neue Interessenten aufwendig auf mich aufmerksam machen musste. Für mich stand fest, dass die Akquise noch einfacher und schneller gehen musste. Deswegen habe ich meine eigene Strategie entwickelt, mit der ich kontinuierlich Kunden gewonnen habe. Meine Strategie hat so gut funktioniert, dass ich über 170 Neukontakte online gewonnen habe, wodurch ich die Auszeichnung »Top Beraterin unter den Newcomern« verliehen bekommen habe. Seitdem habe ich innerhalb der vergangenen 24 Monate mit meinem mittlerweile 13-köpfigen Team mehr als 500 Experten und Beratern aus der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienbranche geholfen, sich online zu positionieren.

Sie sind ein Digital Native. Glauben Sie, dass die Digitalisierung erst mit Ihrer Generation so richtig in Gang kommt? Können Sie, in Ihrem Kundenkreis zum Beispiel, eine Tendenz beobachten?

Es ist ganz klar meine Generation, die neue Technologien und Plattformen in der Zeit der Digitalisierung benutzt. Ich beobachte das auch bei meinen Kunden. Der eigene Bestand der Finanzberater veraltet, deswegen gilt es, die neuen Kunden dort anzusprechen, wo sie unterwegs sind – und das ist online. Jedoch sind es besonders jüngere Finanzdienstleister, die Lust haben anzufangen und durchzustarten, und eher weniger ältere Personen. Ältere Finanzdienstleister haben ihre Akquise bisher offline erledigt, daher kann die Welt der Digitalisierung auf sie vorerst kompliziert wirken. Es gibt unter ihnen aber auch Vertriebler, die sich auf digitales Terrain wagen und die ihre Strategie ändern.

Müssen Sie sich als junge, erfolgreiche Frau in der Branche besonders durchsetzen oder treffen Sie da eher auf Akzeptanz?

Wir Frauen müssen uns in einer von Männern dominierten Welt tagtäglich beweisen. Bevor ich angefangen habe, Experten und Beratern aus der Finanzbranche zu helfen, war ich selbst in der Branche tätig. Dadurch kenne ich diesen Druck, sich beweisen zu müssen, zu gut. Doch meiner Meinung nach hat sich die Einstellung zu Frauen in der Finanzbranche in den vergangenen Jahren sehr verändert. Durch die zahlreichen guten Ergebnisse unserer Kunden bin ich mittlerweile Deutschlands bekannteste Online-Marketing-Expertin für Finanzdienstleister, wodurch es für mich nicht mehr nötig ist, mich tagtäglich in der Branche beweisen zu müssen.

Jil Langwost ist Expertin für Online-Marketing im Finanzdienstleistungssektor. Als sich ihre eigene Strategie als erfolgreich erwies, gründete sie ihr Beratungsunternehmen »Jil Langwost GmbH«.

MK

Bild: Jil Langwost GmbH