Mensch gegen KI – Wie wird Künstliche Intelligenz das Business verändern?

KI ist gekommen, um zu bleiben. Meine These dazu: Und das ist gut so. Denn künstliche Intelligenz wird uns zwingen, uns damit zu beschäftigen, was oder wer wir wirklich sind. Sie kann uns helfen Sinn und gleichzeitig zielorientiert zu handeln.

Es ist beeindruckend, was KI heute schon kann. Gefüttert mit den richtigen Instruktionen, ist sie sehr hilfreich. So übernimmt ChatGPT zum Beispiel auf Wunsch die Rolle eines Vertriebstrainers. Ein Vertriebstrainer der mit Dir die Einwandbehandlung übt. Sicher werden die einen oder anderen sagen: »Ja, aber…« Sicher ist auch, dass sie an der Stelle noch eine Lernkurve vor sich hat, kann ich so (noch) unterschreiben. Aktuell kann sie keine Konjunktive auswerten und »überhört« Feinheiten, Zwischentöne in der Sprache. Doch gerade das »Ja, aber…« rettet niemanden mehr.

Schauen wir uns dazu einfach folgenden Fakt an: In wenigen Jahren werden wir eine Vollbeschäftigung im Arbeitsmarkt haben. Und dabei hören wir jetzt schon vom Fachkräftemangel. »Ja, aber…« ist pures Verharren, und das können wir uns nicht mehr leisten. Denn die KI wird Arbeitsplätze kosten, nämlich bei denen, die sich nicht anpassen wollen. Soll heißen: Auf der einen Seite haben wir also zu wenige Fachkräfte und auf der anderen Seite werden Arbeitsplätze wegfallen, beziehungsweise sich ändern. Also defacto wird jeder einen Arbeitsplatz haben – nur ob er oder Sie dabei auf der Seite der Gewinner stehen wird, hängt davon ab, wie sehr er oder sie in die eigene »Evolution« geht. Und zwar jetzt. Und das gilt sowohl für die Unternehmen, als auch für die Arbeitnehmer. Ohne Digitalisierung und Automatisierung könnten viele Unternehmen so tief in die Fachkräftefalle geraten, dass sie nicht mehr tragfähig wären.

Als Person müssen wir verstehen, womit wir der KI voraus sein können, um diese Evolution zu beginnen und einen Vorsprung zu haben. Dieser Vorsprung liegt einerseits darin, die KI und Digitalisierung zu nutzen: Verkaufsplanung, Pipeline pflegen, Wahrscheinlichkeiten berechnen, Angebote versenden, Kontaktaufnahme und auch Landing Pages – denn darin ist KI heute schon verdammt gut. Sie kann Terminplanung, Reisekostenabrechnung und Notizen aus dem Termin ins CRM übertragen. Sie ist ein Gamechanger für all das, was an »Assistenzaufgaben« im Verkauf auftritt.

Auf der anderen Seite, dürfen und – ja – müssen uns wieder mehr auf unsere menschlichen Stärken fokussieren. Die Grundlage für Business ist der Handel. Und Menschen kaufen emotional, aber sie begründen es rational. Und genau das macht es vielen in der Geschäftswelt so schwer, die Punkte zu lokalisieren, um die es wirklich geht.

Nicht Mensch gegen KI, sondern Mensch mit KI

Was hat Albert-Einstein doch gleich noch gesagt: »Die Intuition ist ein Geschenk und der rationale Verstand ist nur sein Diener.« Mein Punkt ist: Wir – zumindest glauben wir das – sind rational im Business-Kontext unterwegs. Aber überall, wo Logik, Zahlen, Wahrscheinlichkeiten und Muster im Spiel sind, kurz: Bei allem, was man berechnen kann und was wirklich rational ist, können wir der KI nicht das Wasser reichen. Aber das müssen wir auch gar nicht. Wir müssen unsere menschlichen Stärken nutzen, unser Geschenk, wie es Einstein nannte. Und die KI darf diesem Geschenk ruhig zu Diensten sein.

Lasst uns im Business all das tun, was eine KI nicht kann: Auf Menschen einlassen, Zwischentöne wieder neu lernen zu hören, quasi emotionales De-Coding betreiben. Was hat mein Gegenüber gesagt? Wie hat er es gesagt? Was nehmen wir an Stimmungen, Konjunktiven, an Zwischentönen wahr?

Lasst uns dank KI eine Art Verkäufer 4.0 werden, der die Digitalisierung nutzt, der versteht, was KI kann und was sie nicht kann. Und was Sie nicht kann, lässt uns in der zukünftigen Arbeitswelt noch viel Raum. KI wird uns zwingen uns zu hinterfragen. Unsere Werte, unsere Ziele. Alleine die Frage nach einem sinnvollen und ethischen Wachstum schließt sehr vieles mit ein. Und vielleicht liegt in dieser verschobenen Sichtweise sogar unser größtes Geschenk

Die Zukunft wird geil

Vorneweg: Den »Machern« unter den Verkäufern steht eine glorreiche Zeit bevor. Mit den Machern meine ich an dieser Stelle die, die jetzt ins Tun kommen. Die machen. Und zwar folgendes: Klarheit und Fokus schaffen – für ihren Kunden. Sich auf den Kunden wirklich einlassen. Nicht mehr für den schnellen Abschluss leben, sondern den Fokus auf den Kunden und seinen Wunsch, sein Problem und sein Bedürfnis legen. Authentizität und ethisches Handeln in sein tägliches Tun bringen. Dafür müssen wir uns aber jetzt bewegen: und zwar in Richtung Persönlichkeitsentwicklung.

Denn was uns von der KI unterscheidet, sind fühlen, was der andere gesagt hat, Dinge und deren Sinn erfassen, soziale Kompetenz und menschliche Kreativität nutzen. Wir müssen uns das Querdenken wieder zurück erobern (sorry für das verbrannte Wort). Wir müssen jetzt hinterfragen, in welche Richtung wir uns entwickeln wollen. Und vielleicht die Sinnfrage nochmal ganz anders beleuchten. Der Produktdatenblatt-Ableser als Verkäufer ist ja gerade ausgestorben, der reine Berater kommt als nächstes dran.

Der Macher dagegen wird es immer leicht haben. Der Erfolg wird denjenigen ereilen, der Herz und Verstand in Einklang bringen kann: Mit dem Herzen fühlen wir, was unser Gegenüber gemeint hat und wie er etwas gesagt hat. Mit dem Verstand antworten wir darauf. Wir stellen mit dem Verstand im Verkaufsgespräch gute Fragen, trainieren so unsere Rhetorik und mit dem Herzen beobachten wir die Reaktion des Gegenübers. Klingt zu emotional? Na gut – doch der Mensch ist eben ein zutiefst emotionales Wesen, was er auch im Business-Kontext nicht loswird. Manchmal siegen Emotionen sogar über ein fachlich richtiges Verkaufsgespräch und ein gutes Angebot – das hat jeder von uns schon einmal erlebt.

Vor etwas mehr als 2.000 Jahren hat Sokrates die These – Antithese – Synthese-Theorie entwickelt: Meine Wahrheit ist nicht die Wahrheit meines Gegenübers. Unter Menschen gibt es schlichtweg keine Wahrheit, sondern Meinungen. Daraus können wir unter Zuhilfenahme der Kommunikation gemeinsam mit unserem Gegenüber eine einheitliche Wahrheit entwickeln. Ich habe eine These (Meinung), mein Gegenüber die Antithese (andere Meinung) und wir entwickeln gemeinsam die Synthese. Übertragen auf das Verkaufen bedeutet das, dass der Macher die Synthese findet – aus dem Verkauf ein gemeinsames Projekt schmiedet und da wir die Synthese bereits gefunden haben, ist der Abschluss leicht.

Fazit

Der Verkäufer ist tot – es lebe der Verkäufer. Und zwar der, der die KI zu seinem Vorteil nutzt und der gleichzeitig seinem Gegenüber wieder wirklich zuhören lernt. Und zwar mit Herz und Verstand.

Der Autor: Dirk Stöcker ist einer der bekanntesten Trainer Deutschlands für Verkaufstraining mit Persönlichkeitsentwicklung, Autor des Buches »Die Verkaufsevolution« und ERFOLG Magazin Top Experte. 

Bilder: Krautwork, Monika Nonnenmacher