Voll überzeugen in zehn Schritten
Man muss nicht Recht haben, um Recht zu behalten. Denn – sorry, Debattier-Fans – es entscheiden nicht die besseren Argumente darüber, wer in Diskussionen die Oberhand behält oder andere in seinen Bann zieht. Es geht um einen feinen Mix aus Sprache und Körpersprache. Also weniger darum, was du sagst. Mehr darum, wie du’s sagst.
Hier sind zehn Kurztipps, die deine Kommunikation und Reden auf ein anderes Überzeugungsniveau heben.
- Sei konkret
»Der größte Fehler – und daran scheitern fast alle meiner Seminar-Teilnehmer – ist unkonkretes, allgemeines Dahergerede.« Ein Satz wie »Unsere Maßnahme bringt Zeitersparnis!« erzeugt keine Wirkung. Besser sind konkrete Beispiele: »Wenn wir das tun, sparen wir fünf Stunden Arbeitszeit, Woche für Woche, die wir in andere Projekte stecken können.«
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Rede in sprachlichen Bildern
Abstrakte Schlagwörter bedeuten für das Hirn Schwerarbeit – weil es diese in Konkretes übersetzen muss. Wer überzeugen möchte, muss es den Gehirnen seiner Zuhörer leicht machen. Im Idealfall lässt er Bilder entstehen. Also nicht: »Trotz günstiger Rahmenbedingungen steht uns dieses Jahr eine negative Umsatzentwicklung bevor. Der Turnaround ist alternativlos.« Sondern: »Obwohl die Konjunktur brummt, sind die Umsätze im Keller. Wenn wir nicht sofort gegensteuern, fahren wir den Karren an die Wand.«
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Verwende Satzmuster
Ganz egal, was der Inhalt des Gesprächs ist: Es gibt erprobte Satzmuster, die das Gesagte auf ein Podest stellen. Der Zuhörer rechnet dann unbewusst mit etwas Wichtigem. Im Gespräch klingt das so: »Jetzt sage ich Ihnen, warum wir ab morgen eine neue Produktlinie brauchen.« Sofortige Spannung kannst du auslösen durch Sätze wie »Jetzt kommt’s:…«, »Passen Sie auf:…« oder »Hören Sie hin«.
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Nimm die Weichmacher raus
Wer wirklich überzeugen möchte, streicht folgende Ausdrücke aus seinem Wortschatz: »Ich glaube, ich finde, ich denke«. Das gilt auch für den Konjunktiv. »Ich würde meinen«… weg damit! Auch Sprachmarotten wie »eigentlich, sozusagen, natürlich«, alles Unfug. Auch »äh, dann, und …« sowie der Schweizer Klassiker »oder« – ein für alle mal löschen.
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Wenn’s wirklich wichtig wird: rede langsam
Manche glauben, wenn man blitzschnell redet, zeugt das von Wissen und Expertise. Blödsinn. Der Mensch merkt sich langsam Gesagtes besser. Wir spüren instinktiv: Wenn jemand seine Redegeschwindigkeit verlangsamt, kommt etwas Wichtiges. Und wir hören automatisch aufmerksamer zu.
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Mach Pausen …
Manchmal sollte man nicht nur langsam sprechen, sondern gleich gar nicht. Denn eine Pause vor wichtigen Aussagen erzeugt Spannung. Und wer am Ende eines Satzes pausiert, lässt das zuvor Gesagte nachklingen und wertet es dadurch auf. Im Dialog reichen zwei Sekunden, vor Publikum sind drei ideal. Fühlt sich zu Beginn ewig lange an, aber wird schnell natürlich.
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… aber lass dich nicht rausbringen
Kennt jeder: Einmal kurz einen Gedanken geformt, schon fällt einem der andere ins Wort. Wer gleich wieder zum Zug kommen möchte, wartet darauf, bis der andere etwas sagt, das man bestätigen kann. Angenommen dein Gegenüber sagt: »Wir sollten uns jetzt eher mit den Personalkosten beschäftigen.« Dann sagst du: »Ja, die Personalkosten sind definitiv etwas, das wir uns zu gegebener Zeit näher ansehen sollten. Aber jetzt zurück zu meiner Idee.« Den anderen bestätigen, das Wort übernehmen, ein neues Thema einleiten.
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Vergiss, was du in der Schule gelernt hast
Einen großen Fehler, den bestimmt ein Drittel meiner Teilnehmer macht, haben wir unseren Lehrern und Lehrerinnen zu verdanken. In der Schule wurde uns eingetrichtert, am Ende einer Frage mit der Stimme hochzugehen. Doch das wirkt nicht selbstbewusst. Wer überzeugen möchte, senkt am Ende der Frage die Stimme.
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Sag es ruhig noch einmal
Wiederholungen verdichten eine Aussage, machen sie eindringlicher und bedeutender, verstärken sie. Noch einmal: Wer etwas wiederholt, verstärkt nicht nur Eindruck und Bedeutung des Gesagten, sondern verstärkt auch seine Aussage.
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Nenn dein Gegenüber beim Namen
Hundert mal gehört und trotzdem macht es so gut wie keiner. Wer im Gespräch den Namen des anderen verwendet, wirkt überzeugender und sympathischer. Und wer sympathisch rüberkommt, kann auch eher mit Zustimmung und Unterstützung anderer rechnen.
Der Autor
Matthias Pöhm forscht seit 25 Jahren zur Rhetorik und ist einer der bekanntesten Kommunikationstrainer im deutschen Sprachraum, Bestseller-Autor und Speaker. Er veranstaltet das teuerste Rhetorik-Seminar Europas, das »Rhetorikevent der Superlative«, wo die Teilnehmer vor über hundert Menschen präsentieren müssen. Er coacht Spitzenleute aus Politik und Wirtschaft für deren öffentlichen Auftritte.