Verhandlungsprofi: Handwerk schlägt Talent!

Rund drei Viertel ihrer Arbeitszeit verbringen Unternehmer durchschnittlich in Meetings – Verhandlungsgespräche gehören damit quasi zum täglichen Geschäft. Doch welche Skills und Strategien braucht es eigentlich, um das Optimum aus einer solchen Situation herauszuholen? Darüber haben wir mit André Braukmann gesprochen. Im Interview erklärt der Verhandlungsexperte, warum erfolgreiche Gespräche nichts weniger als ein erlernbares Handwerk darstellen und wie neue Technologien dabei helfen können, langfristig bessere Ergebnisse zu erzielen.

Herr Braukmann, viele Unternehmen wachsen stark, verlieren dabei aber an Marge. Welche Ursachen und Lösungsansätze sehen Sie hierfür – und welche Rolle spielt dabei die Verhandlungsführung?

Das Paradox des margenarmen Wachstums hat eine klare Ursache: In Verhandlungen wird systematisch Wert verschenkt. Zugeständnisse werden zu früh gemacht, Preisanpassungen nicht durchgesetzt, Konditionen schleichend verschlechtert – der Umsatz wächst, die Marge sinkt.

Der Grund ist fast immer derselbe: mangelnde Vorbereitung. Verkäufer, Geschäftsführer und Unternehmer gehen ohne klare Strategie, ohne Struktur und ohne definierte Ziele in entscheidende Gespräche. Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen – und die sind angreifbar. Der Einkauf auf der Gegenseite verhandelt täglich, ist voll im Training und nutzt diese Schwäche konsequent aus.

Ich habe selbst Preisverhandlungen über mehrere Monate geführt – mit klarer Struktur, konsequenter Vorbereitung und voller Rückendeckung der Geschäftsleitung – bis hin zu einem professionell herbeigeführten Lieferstopp. Am Ende lagen wir 3,4 Millionen Euro über Ziel. Das war kein Talent – das war Vorbereitung, Rückendeckung und Handwerk.

Ein weiterer blinder Fleck, bei Gründern wie bei etablierten Firmen, ist der zu starke Fokus auf eigene Features, Technologien und Prozesse, statt auf die entscheidende Frage: Welchen Wert bringt mein Produkt dem Kunden konkret? Welches Problem löse ich? Wer das nicht klar beantworten kann, verliert die Verhandlung oft schon, bevor sie beginnt.

Die Lösung setzt auf zwei Ebenen an: Erstens im Vorfeld – gemeinsam mit dem Kunden Wachstum entwickeln, Nutzen herausarbeiten und den Wert der eigenen Leistung erlebbar machen. Nicht über Kosten oder Preis sprechen, sondern über Wert. Zweitens in der Vorbereitung – Zielbild, Verhandlungsarchitektur und interne Rückendeckung sichern, damit ein Ausstieg aus der Verhandlung, die sogenannte BATNA, jederzeit möglich bleibt.

Wer seine Marge schützen will, muss aufhören zu improvisieren – und Verhandlungen als das betrachten, was sie sind: ein erlernbares Handwerk.

Ist eine professionelle Verhandlungsführung für alle Branchen gleichermaßen wichtig – inwiefern unterscheidet sie sich je nach Geschäftsfeld in ihrer Relevanz oder Art und Weise?

Professionelle Verhandlungsführung ist für alle Branchen gleichermaßen wichtig, sei es Handel, Industrie, Dienstleistung oder B2B. Überall wird verhandelt, überall geht es um Wert, Konditionen und Ergebnisse. Der Unterschied liegt nicht in der Relevanz, sondern in der Art der Geschäftsbeziehung und der damit verbundenen Verhandlungsstrategie.

Die entscheidende Frage lautet: Verhandle ich einmalig mit klarem Fokus auf das beste Einzelergebnis (transaktional) oder strebe ich eine langfristige Partnerschaft an, bei der das Ergebnis von heute die Beziehung von morgen prägt? Je nach Antwort müssen sich die Verhandlungsstruktur und der Verhandlungsstil grundlegend unterscheiden. Wer eine langfristige Partnerschaft wie eine transaktionale Verhandlung führt, riskiert die Beziehung. Wer eine Einmalverhandlung zu weich angeht, verschenkt Wert.

Ebenso entscheidend ist die übergeordnete Unternehmensstrategie: Mit welchen Partnern möchte ich wachsen? Wo ist bewusstes Wachstum das Ziel – und wo kalkuliere ich vielleicht sogar einen Rückgang, weil ein Kunde strukturell nicht profitabel ist? Diese strategische Analyse auf Geschäftsfelder und Kundenportfolios auszuweiten, ist der erste Schritt, denn sie bestimmt die Haltung, das Ziel und die Architektur jeder einzelnen Verhandlung.

Verhandlungsführung ist somit nicht nur ein Werkzeug für den Verhandlungstisch, sondern ein strategisches Steuerungsinstrument für den gesamten Unternehmenserfolg.

Gibt es Menschen, die ein natürliches Talent für Verhandlungen mitbringen? Woran erkennt man diese – und inwieweit lassen sich Verhandlungsskills eigentlich erlernen?

Ja, es gibt Menschen, die ein natürliches Gespür für Verhandlungen haben. Sie gehen souverän mit Druck um, kommunizieren den Wert ihrer Leistung instinktiv klar und überzeugend und haben ein gutes Gespür für Menschen und Situationen. Sie bleiben in schwierigen Gesprächen ruhig, lesen Widerstände nicht als Angriff, sondern als Information – und wissen, den Raum im Gespräch zu nutzen.

Aber – und das ist entscheidend – dieses natürliche Händchen unterscheidet sich grundlegend von den Verhandlungsskills, die ab einer gewissen Größenordnung und einem bestimmten Umsatzniveau gefragt sind. Wer Jahresgespräche mit professionellen Einkaufsorganisationen führt, europäische Preisverhandlungen verantwortet oder in Eskalationsszenarien agiert, braucht mehr als Intuition. Er braucht Struktur, Methodik und eine klare Verhandlungsarchitektur.

Und genau das ist die gute Nachricht: Diese Fähigkeiten sind erlernbar – unabhängig davon, ob jemand ein natürliches Talent mitbringt oder nicht. Es geht um eine klare Zielsetzung, die Analyse der relevanten Verhandlungsparameter, die Vorbereitung der Verhandlungsschritte und das konsequente Training mit realen Situationen. Talent gibt einen guten Start – aber das Handwerk entscheidet am Ende über das Ergebnis.

»Verhandeln ist keine Kunst, sondern ein erlernbares Handwerk.« Das ist nicht nur mein Motto. Es ist auch die tägliche Erfahrung aus über 20 Jahren Verhandlungspraxis und aus der Trainingsarbeit mit Vertriebsteams unterschiedlichster Branchen.

Was machen Unternehmer in Verhandlungen häufig falsch – und was sollten sie stattdessen tun, um bessere Ergebnisse zu erzielen?

Der häufigste Fehler von Unternehmern in Verhandlungen ist zugleich am leichtesten zu beheben: mangelnde Vorbereitung. Oft gehen Verkäufer, Geschäftsführer und Unternehmer ohne klare Strategie, ohne Zielvorgaben und ohne Verhandlungsarchitektur in Verhandlungen – obwohl es sich häufig um Gespräche handelt, die nur einmal im Jahr stattfinden und über Millionen entscheiden.

Die Gegenseite erkennt das sofort. Ein professioneller Einkäufer führt täglich mehrere Verhandlungen – er ist im permanenten Training, kennt seine Strategie und nutzt jede Schwäche der Gegenseite konsequent aus.

Am Verhandlungstisch folgen dann die klassischen Fehler: Es werden aus dem Bauch heraus Zugeständnisse gemacht, Minimalziele werden nicht eingehalten und man hält dem Druck nicht stand. Was als Kompromissbereitschaft gemeint ist, wirkt auf die Gegenseite wie ein Signal – und lädt zu weiteren Forderungen ein.

Um bessere Ergebnisse zu erzielen, ist eine konsequente Vorbereitung auf drei Ebenen nötig: Erstens die Analyse – welche Parameter bestimmen diese Verhandlung? Was sind unsere Ziele, unsere Grenzen und unsere Alternativen, also unsere BATNA? Zweitens die Strategie: Welche Verhandlungsschritte planen wir, welche Zugeständnisse sind wir bereit zu machen – und welche nicht? Drittens die interne Rückendeckung: Wer nicht das volle Mandat seiner Geschäftsleitung hat, ist von Anfang an geschwächt. Nur wer weiß, dass er ein Gespräch notfalls auch ohne Einigung verlassen kann, verhandelt wirklich aus einer Position der Stärke.

Durch wachsende digitale Möglichkeiten, wie zum Beispiel Videokonferenzen oder KI, verändert sich die Kommunikation mitunter stark. Welche klassischen Regeln der Gesprächsführung sind heute nicht mehr zeitgemäß – und welche sind nach wie vor aktuell?

Die Digitalisierung hat die Art, wie wir verhandeln – beschleunigt durch Corona – grundlegend verändert. Inzwischen gehört sie zur neuen Normalität. Vor- und Nachteile muss man kennen und bewusst managen.

Der größte Verlust im virtuellen Raum ist der persönliche Kontakt. Beziehungen lassen sich über einen Bildschirm schwerer aufbauen; Gestik und Mimik sind schwerer zu lesen – in kritischen Momenten einer Verhandlung kann das entscheidend sein. Wer langfristige Partnerschaften anstrebt, sollte persönliche Treffen bewusst einplanen.

Gleichzeitig bietet das virtuelle Format einen echten Vorteil: Analysen, Zielbilder und Taktiken lassen sich diskret im Blick behalten – im Präsenzmeeting war das kaum möglich.

KI wird Verhandlungsvorbereitung grundlegend verändern – Szenarien simulieren, Gegenargumente antizipieren, Schwachstellen aufdecken, bevor man am Tisch sitzt. Wer das früh nutzt, verschafft sich einen strukturellen Vorteil. Vertrauliche Informationen gehören dabei jedoch nur in abgeschirmte, unternehmenseigene Umgebungen.

Was sich verändert hat, ist das Format – was gleichgeblieben ist, sind die Grundprinzipien. Wer KI zur Vorbereitung nutzt, während der Gegenüber noch improvisiert, wird einen entscheidenden Vorteil haben. Das Handwerk bleibt dasselbe – die Werkzeuge werden schärfer.

Die Frage ist nicht, ob KI Verhandlungen verändern wird – sie tut es bereits. Die Frage ist nur, wer sich früher darauf vorbereitet.

Unser Gesprächspartner:

André Braukmann ist als Verhandlungsexperte, Unternehmer und Interim Manager bekannt.

Darüber hinaus ist er Gründer und Senior Advisor der Braukmann Commercial Consulting.

 

Beitragsbild: Jennifer Kurth Fotografie

AS (L)