Konflikte als Chance für den Erfolg

Konflikte entstehen in der Familie, am Arbeitsplatz und in Geschäftsverhandlungen. Sie zu lösen, ist oft nicht einfach. Der Anwalt und Verhandlungsführer Aernoud Bourdrez gibt in seinem neuen Buch „Denke wie ein Anwalt. Verhalte dich anders“ 75 Tipps, wie Verhandlungen erfolgreich gestaltet werden.

Konflikte werden oft als Hindernis für den Erfolg betrachtet. Doch Aernoud Bourdrez ist der Auffassung, dass Konflikte Menschen auch unterstützen können, erfolgreich zu werden. Einzige Voraussetzung: Man muss wissen, wie man verhandelt. Und je besser ein Verhandler mit Konflikten umgeht, desto reibungsloser verläuft der Weg nach oben.

Alle Konflikte haben das gleiche Muster

Die meisten Tipps von Bourdrez basieren auf Verhaltensweisen von Geiselverhandlern, Affen und Freefightern. Darüber hinaus berücksichtigte der Autor Eindrücke aus dem Mediationskursus, den er in Harvard besucht hatte. Bourdrez zufolge entstehen alle Konflikte nach dem gleichen Muster, das durchbrochen werden muss. Wer in einen Konflikt gerät, sollte als Erstes daran denken, wie er in zehn Jahren zurückschauen möchte, zum Beispiel auf seine berufliche Karriere. Das hilft, sich auf das zu konzentrieren, was wichtig ist. Denn Konflikte verwischen Visionen, kleine Konflikte können schnell größer werden und auf jede Aktion folgt eine meist härtere Reaktion.

Langfristig helfen Konflikte nicht, erfolgreich zu werden. Der Grund aus der Sicht von Bourdrez: Bei Konflikten wirft ein Streitender dem anderen die Schuld zu. Der gute Wille ist zerstört. Doch der ist Voraussetzung dafür, sich erneut mit anderen auseinanderzusetzen. Mit einer Schuldzuweisung hat der Streitende also höchstens kurzfristig Erfolg.

Wichtig ist Bourdrez auch, dass jemand versucht zu vermeiden, dass er in die Schusslinie anderer gerät. Das beschreibt der Autor in dem Buch mit „Hart in der Sache, weich mit den Menschen“.  Wer schon in der Schusslinie ist, dem hilft es, seinem Gegenüber Fragen zu stellen. Bourdrez erzählt: „Ich habe viel von Geiselverhandlern gelernt. Wie Gary Noesner, der Chef Geiselverhandler im Ruhestand des FBI. In einer nervenaufreibenden Auseinandersetzung begann er mit der Frage ‚Sag mir, wie ist es so weit gekommen?'“ Fragen zu stellen funktioniere in jeder Verhandlung und diene mehreren Zwecken: Zunächst zeige man Interesse an der anderen Person und mit den Antworten erhalte man Informationen, die helfen Lösungen zu finden. Zweitens fühlten sich die Befragten wertgeschätzt. Und drittens sei es für die Befragten umso angenehmer, je mehr sie reden.

Bourdrez stellt das Vorgehen von Anwälten in Gerichtsverhandlungen infrage. Im Gegensatz zu Mediatoren tendierten Anwälte dazu, die andere Partei verlieren zu lassen. Zu beachten gelte aber, ob ihr Mandant mit dem Ergebnis wirklich etwas gewinnt.

Bedeutsam für Unterhändler, die Handelsunternehmen vertreten, sei, dass sie eine gute Geschichte brauchen, mit der sie nach Hause gehen können. Weil niemand gern mit weniger zurückkehrt, als vom Chef erwartet wurde – auch wenn die Erwartungen unrealistisch waren.

Das Buch ist im Laurence King Verlag erschienen und kostet 14,90 Euro.

Bild: Kasimir Szekeres