Digitalisierung schadet dem Direktvertrieb nicht

Spätestens mit der Coronapandemie und den Lockdowns hat sich die Digitalisierung ihren Weg in den Direktvertrieb gebahnt. Wenn das Kauferlebnis auf persönlicher Ebene auch nicht ersetzt werden kann, so gibt es doch auch Vorteile, den Direktvertrieb im Internet abzuwickeln. Welche das sind, erklärt Vertriebsexperte Paul Burhof in unserem Interview. Er verrät auch, welche Anforderungen aktuell an den Vertriebsnachwuchs gestellt werden.

Das Bild des Verkäufers, der an der Tür klingelt, verblasst in Zeiten der Digitalisierung allmählich. Ist denn der direkte Kontakt mit dem Kunden, der das Produkt dabei sehen und ausprobieren kann, wirklich zu ersetzen?

Bis ins Jahr 2020, als die Welt auf einmal stillstand, hätte ich mir nie vorstellen können, dass im Verkauf der direkte Kontakt zum Menschen durch das Telefon, Kamera und Monitor ersetzt werden könnte. Doch sich flexibel auf veränderte Umstände einzustellen, gehört zum Business dazu. So haben wir unseren Vertrieb in den ersten Monaten 2020 sehr schnell an die ungewöhnliche Situation angepasst und wichtige Prozesse hinsichtlich der Kundenbeziehung digitalisiert. Dank dieser Umstellung konnten wir unsere Kunden trotz der Herausforderungen individuell und schnell sowohl online wie auch persönlich beraten und unseren Umsatz mehr als verdoppeln.

Dennoch bin ich davon überzeugt, dass der direkte Kontakt zwischen Verkäufern und Kunden einfach zu einem ausgezeichneten Service dazu gehört – insbesondere, wenn es um erklärungsintensive, komplexe und hochwertige Produkte in hochpreisigen Segmenten geht. Digitalisierte Prozesse im Verkauf haben durchaus Vorteile: So wird viel Zeit eingespart und weniger Zeit im Stau verschwendet. Sowohl die Kunden als auch die Verkäufer können von der dieser Flexibilität profitieren.

Unsere Erfahrungen zeigen allerdings, dass sich sehr viele unserer Kunden ebenso auf ein persönliches Kennenlernen freuen wie auch ich selbst und unsere Partner. In einem persönlichen Gespräch können unsere Kunden das Produkt mit allen Sinnen wahrnehmen, das Produkt testen, probieren, schmecken und erleben. Es geht in unserem Bereich um so viel mehr, als bloß um den Kauf eines Produktes. Es ist eine Investition in mehr Lebensqualität, und es geht um den Aufbau einer vertrauensvollen Partnerschaft. Aus diesem Grund wird der persönliche Kontakt zwischen den Menschen im Verkauf auch zukünftig nicht zu ersetzten sein.

Wie hat sich Ihrer Meinung nach das Kaufverhalten der Kunden durch den immer stärker werdenden Onlinehandel verändert? Und wie wirkt sich das auf den Direktvertrieb aus?

Die Entwicklung empfinde ich als sehr positiv. Der Kunde ist heute dank des Onlinehandels viel klüger und informierter geworden und die Qualität, für die Deutschland früher gestanden hat, wird für viele Kunden immer wichtiger. Wer auf dem Markt erfolgreich sein will, unabhängig ob im Direktvertrieb, im stationären Handel oder im Onlinehandel, muss stetig die Qualität seiner Dienstleistung und Produkte erhöhen. Meiner Ansicht nach teilen sich die Kunden in zwei Kategorien auf: die Menschen, die über den niedrigsten Preis kaufen und jene Menschen, die auf die bestmögliche Qualität Wert legen.

Wohin wird sich der Vertrieb in den kommenden Jahren entwickeln?

Da der Direktvertrieb vielen Menschen in vielen Bereichen Möglichkeiten bietet, die weder die Industrie noch der Online- oder Einzelhandel bieten kann, bin ich absolut überzeugt davon, dass der Direktvertrieb in den nächsten Jahren immer wichtiger wird und immer rasanter wachsen wird. Der Kunde bekommt die höchste Qualität zum fairen Preis und kann von einem Cash Back oder Empfehlungssystem profitieren oder als aktiver Partner sein eigenes Business starten. Das bestätigen die offiziellen Zahlen vieler Unternehmen im Direktvertrieb, wie auch unsere eigenen.

Was raten Sie jungen Menschen, die in den Direktvertrieb einsteigen wollen?

Direktvertrieb ist genauso ein Beruf wie jeder andere und wer glaubt, es ist ein »Werde-schnell-reich-System« und weder Fleiß noch Geduld hat, sollte im Direktvertrieb nicht starten. Stell dir unbedingt die richtigen Fragen und schau dir das Unternehmen und die Unternehmensstruktur genau an. Einige wichtige Aspekte dabei sind:

Sind die Geschäftsinhaber präsent und für dich ansprechbar?

Erhältst du Unterstützung?

Steht der Mensch oder der Profit im Mittelpunkt des Unternehmens?

Handelt das Unternehmen mit Produkten, die zwar noch wenige kennen, jedoch alle benötigen und damit ein großer Markt vorhanden ist?

Erhältst du in der Startphase bereits hohe Provisionen, damit du dir rasch ein gutes Einkommen aufbauen kannst?

Suche dir einen Mentor und nimm alles an Informationen auf, was du kannst!

Gib dir selbst drei bis fünf Jahre Zeit, um diesen Beruf zu erlernen und deinen Erfolg zu festigen.

Führe Statistiken, um dein Wachstum zu messen und dein Ziel im Blick zu behalten. Du wirst vielleicht nicht alles verstehen und manchmal wirst du auch Widerstände fühlen, wenn du deinen Mentoren folgst. Vertraue einfach darauf, dass es in deinem Interesse ist, lerne und setze Dinge um, habe vor allem Spaß dabei und gib dir selbst die nötige Zeit.

Inwieweit haben sich die Anforderungen an Verkäufer verändert und welche Eigenschaften sind heutzutage unverzichtbar?

Die Anforderungen an Verkäufer im Direktvertrieb sind leichter geworden und dennoch kann auch heute nicht jeder im Direktvertrieb erfolgreich werden. Doch die jungen Menschen haben heute viel mehr Möglichkeiten, zum Teil ortsunabhängig überall in der Welt ihr Geschäft aufzubauen. Wer im Direktvertrieb startet und in diesem Beruf auch erfolgreich sein will, braucht meines Erachtens Eigenschaften, die in diesem Bereich für einen langfristigen Erfolg absolut unverzichtbar sind. Dazu gehören Fleiß, Ausdauer und Beständigkeit, Zuverlässigkeit, Lernbereitschaft sowie Offenheit und Kommunikationsfähigkeit. Wobei man die Kommunikationsfähigkeit und vieles mehr auch trainieren kann. Die Lernbereitschaft kommt von selbst, wenn dir das, was du machst, Spaß und Freude bereitet. Ganz im Sinne von Konfuzius: »Wenn du liebst, was du tust, wirst du nie wieder in deinem Leben arbeiten.«

MK

Unser Gesprächspartner: Paul Burhof ist Gründer und CEO seines Unternehmens WALUTEC, das er 2008 in Erwitte gegründet hat. Er ist seit vielen Jahren Experte für Direktvertrieb.

Bild: JKPhoto & Werbung by Jekaterina Knyasewa