Menschen lassen sich lieber durch gut gemachte Geschichten zu einem erwünschten Tun inspirieren als durch nüchterne Daten und trockene Fakten. Um andere zu überzeugen und Erfolg sicherzustellen, brauchen wir interessante Geschichten.
Geschichten ziehen uns wie magisch in ihren Bann. Sie machen neugierig und fesseln die Aufmerksamkeit. Sie lockern auf und entspannen. Sie wecken das Gefühl von Vertrautheit. Sie machen komplizierte Zusammenhänge verständlich und werden besser behalten. Sie sprechen das Vorstellungsvermögen an und aktivieren.
Sie können jede Überzeugungsarbeit sehr viel einfacher machen. Sie fördern das Zuhören, das Verstehen und das Zustimmen. Sie zeigen mögliche Wege auf, ohne uns zu bedrängen. Wem etwas undurchsichtig erscheint, der verweigert sich und schaltet ab. Meisterliches Storytelling hingegen nimmt uns die Angst vor dem Unbekannten.
Fakten berichten auf eine rationale, distanzierte, kühle, sachliche Art und Weise. Geschichten hingegen verzaubern und steigern so auch die Aufpreisbereitschaft. Denn Menschen kaufen keine Produkte, keine Services und keine Ideen. Was sie in Wirklichkeit kaufen, sind Beziehungen, Geschichten und gute Gefühle.
Erfolgsgeschichten spornen uns an und setzen eine Menge Energie frei. Sie machen uns stolz und beflügeln. Sie werden auch gerne weitererzählt. So gehören packende Geschichten, kluge Beispiele und lebendige Anekdoten unbedingt ins Kommunikationsrepertoire eines jeden, der seinen Erfolg steigern will.
Erzählungen machen etwas mit uns, was Ansagen, Appellen und rein sachlichen Argumenten niemals gelingt: Sie berühren. Sie bewegen. Sie spülen Verhärtetes weich. Sie schaffen emotionale Verbundenheit. Sie erlauben es auf gefahrlose Weise, Alternativen geistig durchzuleben, bis wir sie schließlich für möglich halten.
Zahlen, Daten und Fakten sind Schwerstarbeit für unseren Denkapparat. Hingegen haben Geschichten und alles Emotionale Vorfahrt im Kopf. Nicht derjenige mit den besten Argumenten überzeugt, sondern derjenige, der die stimmigste Story erzählt. Geschichtenerzähler wirken charmant, interessant, und oft geradezu charismatisch.
Der Aufbau einer gutgemachten Erzählung folgt einem Kürzel namens ATE:
- Die Ausgangssituation (A): In der Einleitung werden die Hauptfigur(en), der Handlungsort sowie der suboptimale Status quo beziehungsweise die zentrale Problemstellung eingeführt.
- Die Transformation (T): Das ist der Hauptteil. Er erzählt vom mehr oder weniger steinigen Weg der Lösungsfindung. Es gibt Irrläufe, Sackgassen und Komplikationen, oder ein Konflikt spitzt sich zunächst dramatisch zu.
- Das Ergebnis (E): Im Schlussteil wird der Tiefpunkt überwunden, die Trendwende gelingt, das Problem wird gelöst und die Geschichte findet ein Happy End.
Gutes Storytelling macht nicht einen selbst, sondern Mitarbeitende und Kunden zu Helden. Am besten wird die zu erzählende Sache am Beispiel einer einzelnen Person festgemacht. Die Geschichte wird aus der Perspektive dieses Menschen erzählt.
Der Ablauf der Story folgt dem Erzählstrang einer sogenannten Heldenreise. Diese führt entlang eines Spannungsbogens von einer suboptimalen Ausgangslage über ein Auf und Ab von Blockaden, Irrwegen und Beinahe-Abstürzen zum glorreichen Happy End. Start-Ziel-Siege sind uninteressant. Und aufgehübschte PR-Storys kosten Glaubwürdigkeit.
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, Bestsellerautorin und Businesscoach. Ihr neues Buch »Narrative für eine bessere Zukunft: Wie kraftvoll erzählte Geschichten unser Leben und die Arbeitswelt positiv wandeln« erscheint im April.
Beitragsbilder: privat; IMAGO / Shotshop
