Menschen, die zu viel zu reden, strahlen Unsicherheit aus

„Ein Verkäufer kann nicht zu viel wissen, aber kann zu viel reden. Der größte Fehler besteht darin, zu viel zu sprechen.“
Frank Bettger, amerikanischer Starverkäufer

Erinnern Sie sich auch an Verkäufer, die Sie mit einem ungebremsten Redeschwall überzogen haben? Was hat das in Ihnen bewirkt? Sie sind vermutlich misstrauisch geworden, weil eine innere Stimme Sie warnte: „Der kann vielleicht gut reden, aber pass auf und lass dir nichts aufschwätzen!“ In diesem Moment haben Sie dem Verkäufer gar nicht mehr richtig zugehört, sondern sich nur noch innerlich gesagt: „Ich werde nichts kaufen, egal was der sagt.“ Und es kommt noch etwas hinzu: Menschen, die zu viel zu reden, strahlen Unsicherheit aus, denn wir alle wissen, dass wir gerade dann dazu neigen, zu viel zu reden, wenn wir unsicher sind. Diese Unsicherheit überträgt sich auf den, den Sie überzeugen wollen. Wer aber lässt sich gern von unsicheren Menschen überzeugen, die einem etwas „aufschwätzen“ wollen?

Aktives Zuhören ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, um Menschen zu überzeugen. Der andere muss zunächst das Gefühl haben, dass Sie ihn wirklich verstehen. Das hat eine rationale und eine emotionale Komponente. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten, was der andere gesagt hat. Erstens, um sicherzugehen, dass Sie ihn wirklich verstanden haben, zweitens, um ihm auch das Gefühl zu vermitteln, dass Sie ihn verstehen.

Aber bleiben Sie nicht dabei. Der Schweizer Verkaufstrainer Harry Holzheu empfiehlt – so wie in einer Gesprächstherapie –, auch die Gefühle des Gegenübers widerzuspiegeln. Versuchen Sie, zu verstehen, was bei Ihrem Gesprächspartner emotional geschieht, und fassen Sie das in Worte: „Das bedrückt Sie“, „Sie fühlen sich unfair behandelt“, „Sie sind beunruhigt“. Entweder bestätigt er Ihnen dies oder er lehnt dieses Statement ab. Im letzteren Fall wird er Ihnen zusätzliche, wertvolle Informationen geben. Sie haben damit die Voraussetzung für eine gute Gesprächssituation geschaffen, denn jemandem, von dem man sich verstanden fühlt, hört man aufmerksamer zu und ist eher bereit, seine Argumente anzunehmen.

Der Autor: Dr. Rainer Zitelmann ist ein millionenschwerer Unternehmer und Investor aus Berlin. Er ist mehrfacher Buchautor und gilt als einer der wichtigsten Experten für Superreiche.

http://www.rainer-zitelmann.de/

Quelle: Worte des Erfolgs, Rainer Zitelmann
Bilder: kalinovsky/depositphotos, Rainer Zitelmann