Nachhaltig verkaufen in Zeiten der Energiewende
Während die Energiewende immer weiter voranschreitet, müssen auch viele Unternehmen ihre Strategien umstellen, um in Zukunft nachhaltiger zu agieren. Viele denken dabei an die Bereiche Recycling oder Transport. Aber auch der Vertrieb müsse sich weiterentwickeln, meinen Philipp Boros und Aaron Brück, die Gründer und Geschäftsführer der Seals Group. Im Interview erklären die Experten, wie Unternehmen in diesem Bereich am besten vorgehen sollten und inwieweit Telesales dabei eine Rolle spielen.
Herr Boros, Herr Brück, auch der Vertrieb muss nachhaltig gestaltet werden – wie kann das erreicht werden?
Nachhaltigkeit im Vertrieb lässt sich vor allem durch eine ganzheitliche und langfristige Ausrichtung erreichen. Ein zentraler Punkt dabei ist der Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen. Es geht darum, den Fokus vom reinen Verkaufsabschluss hin zu einer langfristigen Partnerschaft zu verschieben. Diese Art der nachhaltigen Kundenbindung ist nicht nur wirtschaftlich sinnvoll und langfristig stabilisierend, sondern kann auch ein Wettbewerbsvorteil sein und vor Konkurrenz schützen.
Natürlich bietet auch die Digitalisierung zahlreiche Möglichkeiten für nachhaltigen Vertrieb. Viele Vertriebsprozesse können mittlerweile digital abgebildet oder unterstützt werden. Durch das Zusammenspiel von CRM-Systemen, automatisierten Prozesse und datenbasierten KI-Analysen kann der Vertrieb deutlich schneller und flexibler agieren. Wir vertreiben zum Beispiel erklärungsbedürftige Produkte am Telefon oder per Videocall und qualifizieren die zugehörigen Leads in Echtzeit. Wird ein Lead aufgenommen, wird er uns digital übermittelt und unsere Mitarbeiter rufen den Kunden teilweise noch an, wenn der Leadscout noch vor Ort ist. Auch das ist nachhaltiger Vertrieb: Die eingesetzten Ressourcen werden maximal effizient genutzt und verpuffen nicht einfach, weil die Prozesse nicht oder nicht schnell genug zu Ende bearbeitet werden.
Welche Bereiche des Vertriebs sind am stärksten von dem Thema Energiewende betroffen?
Die Energiewende wirkt sich in nahezu jedem Bereich des Vertriebs aus, wobei der klassische Außendienst am stärksten betroffen ist. Besonders das Vertretergeschäft steht unter Druck, da die häufigen Fahrten zu Kunden den CO₂-Fußabdruck eines Unternehmens stark beeinflussen. Unternehmen riskieren dadurch schlechtere Nachhaltigkeitsbewertungen, denn das Thema Nachhaltigkeit wird zukünftig auch zur Bonitätsbewertung von Unternehmen herangezogen. Diese Herausforderungen zwingen viele Firmen, die durch gestiegene Betriebskosten verursachten Preisanpassungen an die Kunden weiterzugeben, was wiederum den Verkaufsprozess erschwert.
Auch darüber hinaus betrifft die Energiewende den gesamten Vertriebsprozess. Vertriebsstrukturen müssen überprüft und potenzielle Einsparungen sowohl im eigenen Unternehmen als auch beim Kunden identifiziert werden. Unternehmen müssen sich fragen: Hat mein Produkt oder meine Dienstleistung einen Einfluss auf die Nachhaltigkeitsziele meiner Kunden? Muss ich mein Angebot anpassen, um den steigenden Anforderungen an Nachhaltigkeit gerecht zu werden?
Ein weiteres zentrales Thema ist die Preispolitik: Nachhaltige Produkte oder Dienstleistungen sind häufig teurer in der Herstellung. Vertriebsmitarbeiter stehen vor der Herausforderung, Kunden von diesen höheren Kosten zu überzeugen, insbesondere wenn der Mehrwert der Nachhaltigkeit nicht sofort klar wird.
Die Energiewende erfordert somit eine ganzheitliche Betrachtung des Vertriebs, von der Optimierung interner Prozesse bis hin zur Anpassung des Angebots an die neuen Marktanforderungen.
Wie weit kann man mit Telesales auch die Bedürfnisse des Kunden abdecken?
Telesales kann heute viel mehr leisten, als nur Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Richtig eingesetzt ermöglicht Telesales eine effektive und zielgerichtete Kundenberatung, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingeht und auch für erklärungsbedürftige Produkte möglich ist. Durch den direkten Kontakt am Telefon lassen sich Kundenfragen schnell klären, passende Lösungen anbieten und detaillierte Informationen über Produkte oder Dienstleistungen vermitteln – alles ohne den Aufwand eines Vor-Ort-Termins.
Vertrieb funktioniert grundsätzlich nur – vielleicht sogar nahezu ausschließlich – durch Vertrauen und Sympathie. Daher ist es ratsam, im Vertrieb nicht nur das Telefon, sondern auch die Möglichkeit eines Videocalls zu nutzen. Das erhöht das Vertrauen beim Kunden noch einmal erheblich und macht die Beratungs- und Verkaufssituation persönlicher und vertrauensvoller.
Ein weiterer Vorteil von Telesales ist die Flexibilität. Kunden können direkt und zeitnah kontaktiert werden und das in einem Umfeld, das für sie angenehm ist. Dies schafft eine größere Nähe zum Kunden und ermöglicht es, auf Veränderungen oder neue Bedürfnisse sofort zu reagieren. Mit Telesales lässt sich also nicht nur Verkaufsziele erreichen, sondern auch wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
Erfolgreiches Telesales setzt dabei gut geschulte Mitarbeiter voraus, die umfassend in Produktwissen und Verkaufstechniken ausgebildet sind. Eine kontinuierliche Weiterbildung stellt sicher, dass sie auf aktuelle Marktanforderungen optimal reagieren können. Gleichzeitig gewährleistet ein starkes Qualitätsmanagement die Einhaltung hoher Standards in der Kundenkommunikation und optimiert die Vertriebsprozesse fortlaufend.
Kommt es auch vor, dass Unternehmen nur auf dem Papier nachhaltig sind?
Ja, das Phänomen des »Greenwashings« ist leider immer noch verbreitet. Oft sehen sich Unternehmen durch politische Vorgaben oder den wachsenden Druck von Investoren gezwungen, den Eindruck von Nachhaltigkeit zu erwecken. In solchen Fällen werden Maßnahmen ergriffen, die zwar oberflächlich nachhaltig erscheinen, aber keine tiefgreifenden Veränderungen im Sinne echter ökologischer Verantwortung darstellen. Dieses Verhalten wird häufig durch unklare oder wenig ambitionierte politische Rahmenbedingungen begünstigt, die Unternehmen eher zu kurzfristigen Anpassungen verleiten, anstatt langfristig nachhaltige Strategien zu fördern.
Um dies zu vermeiden, muss die Politik klare und verlässliche Vorgaben schaffen, die Unternehmen zu echten und messbaren Nachhaltigkeitsanstrengungen motivieren, anstatt Schlupflöcher für Greenwashing zu lassen. Am Ende führt kein Weg daran vorbei: Unternehmen werden sich mit den steigenden Anforderungen auseinandersetzen müssen – eine Strategie des Abwartens oder des bloßen »Schein-Nachhaltigseins« wird auf Dauer nicht funktionieren.
Was ist Kunden bei Unternehmen – neben der Nachhaltigkeit – noch wichtig?
Nachhaltigkeit bedeutet für uns Vertrauen und Transparenz. Kunden wollen sicher sein, dass Unternehmen offen und ehrlich kommunizieren – sei es in Bezug auf Produkte, Dienstleistungen oder Geschäftspraktiken. Transparente Prozesse und eine klare Kommunikation schaffen Vertrauen und langfristige Kundenbindung.
Darüber hinaus spielt Qualität eine große Rolle. Egal, ob es um Produkte oder Dienstleistungen geht – Kunden schätzen hohe Qualität und erwarten, dass die Versprechen, die ein Unternehmen macht, eingehalten werden. Dies bezieht sich nicht nur auf die Haltbarkeit und Funktionalität der Produkte, sondern auch auf deren Sicherheit und Leistungsfähigkeit.
Auch Innovationen sind für viele Kunden wichtig. Unternehmen, die neue Technologien einsetzen, innovative Produkte entwickeln und moderne Lösungen anbieten, werden oft als zukunftsfähig und attraktiv wahrgenommen.Schließlich gewinnt auch das Thema Preis-Leistungs-Verhältnis an Bedeutung. Kunden suchen nach fairen Preisen, die den Wert der Produkte oder Dienstleistungen widerspiegeln, ohne dass Qualität oder Service darunter leiden. Insgesamt wünschen sich Kunden von Unternehmen Vertrauen, Transparenz, Qualität und Innovationen – Faktoren, die gemeinsam mit Nachhaltigkeit ein starkes Gesamtbild schaffen.
Unsere Gesprächspartner: Aaron Brück und Philipp Boros sind Experten für Energiewirtschaft und Vertrieb sowie die Gründer und Geschäftsführer der Seals Group, die sich seit ihrer Gründung im Jahr 2020 auf Vertriebsdienstleistungen für Stadtwerke und Energieversorger spezialisiert hat. Das Unternehmen aus Oldenburg wurde von FOCUS Business und Statista zum Wachstumschampion 2025 ausgezeichnet und gehört zu den TOP 20 der am schnellsten wachsenden Unternehmen Deutschlands.
Bilder: KNALLBUNT & EDEL