In der freien Wirtschaft geht es nicht immer gerecht zu. Bestes Beispiel: Die Produktentwicklung. Gerade in diesen Unternehmensbereich wird viel investiert, um Kundenwünsche bedingungslos zu erfüllen. Es wird geforscht, getestet und modifiziert, bis am Ende aus Sicht der jeweiligen Firma die Marktreife für eine Innovation erreicht ist. Schließlich eröffnen neuentwickelte Artikel Betrieben unterschiedliche Möglichkeiten:

• Die Eroberung neuer Märkte und Nischen
• Erweiterung des Portfolios
• Reaktion auf das Verhalten der Konkurrenz

Doch was, wenn der Plan am Ende nicht aufgeht und ein eigentlich tolles Produkt trotz langer Entwicklungsphase wie Blei in den Regalen oder Online-Shops liegen bleibt? Dann ist es an der Zeit die Verkaufsstrategie noch einmal genau unter die Lupe zu nehmen und ggf. neue Wege einzuschlagen. Wie das gelingt, verraten wir hier.

1.    Sind die Kunden wirklich zufrieden?

Viele Unternehmen machen den Fehler, dass sie bei lauter Begeisterung über das eigene Erzeugnis die letztendlichen Nutzer völlig aus dem Blick verlieren. Um z. B. bei der Markteinführung schneller als die Konkurrenz zu sein, werden ausgiebige Kundentests deshalb in vielen Fällen nicht durchgeführt. Ein großer Fehler. Denn erst durch gezielte Befragungen und erste Gebrauchserfahrungen lassen sich mögliche Probleme bei der Handhabung oder ein unattraktives Design final beheben. Bei der Verkaufsstrategie müssen deshalb insbesondere die Kundeninteressen im Fokus stehen, welche sich mit Befragungen oder Tests gezielt ermitteln lassen.

2.    Verständnis für die Absatzbranche entwickeln

Alle Tests sowie Befragungen sind abgeschlossen und endlich ist die Entwicklung reif für den Markt. Um den Vertrieb richtig anzukurbeln, ist es jedoch nicht genug, wenn der Verkäufer lediglich Experte für das jeweilige Produkt ist. Er muss gleichzeitig über das nötige Know-how bezüglich der Kundenbranche verfügen. Nur so wird er im Rahmen des Verkaufsgesprächs zum vertrauenswürdigen Vermittler zwischen Unternehmen und Nutzern. Um ein Produkt erfolgreich zu vermarkten, darf der Sales-Bereich nicht außer Acht gelassen werden. Mit diesen Verkaufstipps fahren Firmen bei neuen Erzeugnissen jedoch schnell erste Erfolge ein.

3.    Selbstbewusste Auftritte gehören dazu

Vom eigenen Erzeugnis vollkommen überzeugt zu sein, ist das A und O. Nur so vermittelt die Sales-Abteilung potenziellen Kunden das Gefühl, sich im Vergleich zur Konkurrenz für die beste Lösung zu entscheiden. Verkäufer, die über die nötige Expertise sowie Daten und Fakten rund um das jeweilige Produkt verfügen, strahlen gleichzeitig Selbstsicherheit aus. Dies gibt potenziellen Nutzern auf der einen Seite ein gutes Gefühl bei ihrer Kaufentscheidung. Auf der anderen Seite hat der Verkäufer durch sein selbstsicheres Auftreten die Möglichkeit, das Kundengespräch zu steuern, um so bei Unsicherheiten ein Umdenken zu bewirken.

4.    Die Optik überdenken

Nicht gerade schön, aber wahr: Es gibt Bereiche im Leben, da kommt es in erster Linie auf die Verpackung und weniger auf die inneren Werte an. Das trifft speziell auf Produkte zu, die online oder im stationären Handel vertrieben werden. Schließlich ist hier die Auswahl groß. Um aus der Masse herauszustechen, sollte im Rahmen der Produktentwicklung ausreichend Zeit in dessen Design fließen. Speziell bei Produkten mit Aufdruck kann ein Etikettenmusterbuch (kostenfrei erhältlich) Firmen erste Inspiration liefern.

5.    Verpflichtung gegenüber Kunden einhalten

Und das tatsächlich im moralischen sowie ethischen Sinn. Schließlich ist nur ein Verkäufer, der hundertprozentig von sich überzeugt ist, in der Lage, die Leitposition zu übernehmen. In dieser führt er Kunden souverän zu einer Kaufentscheidung. Gleichzeitig hat ein selbstbewusster Verkäufer die Möglichkeit, Unternehmensvorgänge oder Entscheidungen zu hinterfragen. Schließlich bildet sein Verhalten die Basis für zukünftige Geschäfte mit potenziellen Partnern. Für Mitarbeiter im Sales-Bereich ist es wichtig, auch hin und wieder selbst die Kundenperspektive einzunehmen. Nur so ist eine optimale und ehrliche Beratung möglich, von der am Ende nicht nur die Nutzer profitieren.

Neue Angriffspunkte identifizieren

Wenn ein innovatives und ausgereiftes Produkt trotz der vielen Vorteile, die es Nutzern bietet, sich absatzmäßig nur schleppend verkauft, ist Umdenken angesagt. Fehler Nummer eins ist in vielen Fällen, dass Firmen häufig nur das Erzeugnis in den Mittelpunkt rücken. Aspekte wie der Verkaufsprozess oder das Produktdesign sind dann nebensächlich. Dennoch gibt es gerade in diesen beiden Bereichen viele Ansatzpunkte, um mit einer gutdurchdachten Verkaufsstrategie wieder neu anzugreifen.

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