Weisheiten des Verhandelns in Sun Tzu’s Kunst des Krieges

Der chinesische Name 孙子 wurde mit „Sunzi“ oder „Sun Tzu“ transkribiert. Jeder erfolgreiche Mensch hat seine eigene Erfolgsstrategie. In seinem Buch „Die Kunst des Krieges“ geht Sunzi der Frage nach, wie man gewinnt. Die Philosophie von Sunzis gilt nicht nur in der Kriegsführung, auch im Geschäftsleben, aber auch in der Politik und im Leben generell.

Die chinesische Regierung bedient sich sehr geschickt Sunzis „Kunst des Kriegs“ Im Handelskrieg gegen die USA.

Der vorliegende Artikel gibt Auskunft über Sunzi und sein Werk „Die Kunst des Krieges“, den Grund seiner Bedeutung und welche Weisheiten in der Kunst des Verhandelns darin dargelegt werden.

 

Wer ist Sunzi und worum geht es in seinem Werk „Die Kunst des Krieges“?

Sunzi (544 / 470 oder 496 v. Chr.) war ein chinesischer General, Politiker, Militärstratege und Philosoph in der Zeit von Chunqiu.

Das Buch wurde vor ca. 2500 Jahre verfasst und umfasst 13 Kapitels mit ca. 6100 Schriftzeichen.

Man kann fünf Kapitels als Beispiele geben, die einen Bezug zum Geschäftsleben haben:

Kapitel 1: Planung und Vorbereitung: Wie analysiert man die Gesamtsituation.

Kapitel 2: Kriegsführung: Wie kämpft man in einem krieg bzw. mit Geschäftskonkurrenten.

Kapitel 3: Strategische Angriffe: Wie verschafft man sich Vorteile gegenüber den Gegnern.

Kapitel 4: Fragen des Einsatzes: Aufbau der Kernwettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens.

Kapitel 6: Schein und Sein: Wie man Wettbewerber beeinflusst?

Das wichtigste Konzept bei Sunzi ist, „NICHT ZU VERLIEREN“, dies gilt auch für die moderne Gesellschaft und aktuell für viele Unternehmen in Zeiten mit Covid-19.

 

Warum genießt das Buch in der Geschäftswelt ein so hohes Ansehen und so großen Einfluss?

Das Buch ist ein Klassiker im Management weltweit. Die U.S. Militärakademie in West Point hat das Buch zur Pflichtlektüre gemacht. Bill Gates zitierte Sunzi in seinem Buch “Business at the Speed of Thought: Using a Digital Nervous System”. Ieyasu Tokugawa, der Begründer des Tokugawa-Shogunats in Japan, behauptete „er hätte durch die Lektüre von Sunzi die Welt gewonnen.“ Der Trendexperte Kenichi Ohmae bezeichnete das Buch als das beste Wirtschaftslehrbuch aller Zeiten. Das Buch gilt als Vorläufer aller Strategiebücher. Warum ist Sunzi’s „Die Kunst des Krieges“ so beliebt? Weil es fast alle Wettbewerbssituationen beschreibt und auf viele Situationen im Geschäftsleben anzuwenden ist. Durch seine abstrakten Aussagen erhält es eine zeitlose Gültigkeit.

 

Welche Weisheiten des Verhandelns gibt es im Buch von Sunzi?

Es gibt sehr Weisheiten im Buch von Sunzi. Hier werden nur drei Weisheiten des Verhandelns von seinem Buch vorgestellt, die aus der Welt des Militärs auf die Verhandlungswelt übertragen werden können.

 

Vorbereitung und die Untersuchung der Gesamtlage

Kapitel 1: Ein General, der vor dem Kampf alles bis ins kleinste Detail kalkuliert, wird siegen, und er hat vieles zu berücksichtigen. Wer jedoch vor dem Kampf nur wenig bedenkt, wird verlieren. (…) Anhand dieser Vorbereitungen und Ansichten kann ich den Sieger bereits erkennen.

Aus Mangel an Vorbereitung beim Einholen von Informationen kommt es z.B. dazu, dass der Konkurrent einen günstigen Preis anbietet, so dass man selbst ins Hintertreffen gelangt.

Um richtige Entscheidungen treffen zu können, muss jede Veränderung oder Entwicklung der Gesamtsituation beobachtet werden, Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Unternehmenspolitik der Partner bzw. Konkurrenten wahrgenommen, sowie Nutzen und Schaden, Zeitaufwand und Gewinnchancen sorgfältig geplant und kalkuliert werden.

 

Dualistisches“ Denken (oder Prinzip der Parallelität) und Entscheidungsfindung

Kapitel 8: Ein weiser General muss in seinen Überlegungen sowohl günstige als auch ungünstige Umstände berücksichtigen.

Im Buch von Sunzi gibt es viele Begriffspaare, wie Leben und Tod, Vorteile und Nachteile, Nutzen und Schaden, Schein und Sein, Stärke und Schwäche etc. Er betonte wiederholt, immer über beide Seiten der Medaille, positive und negative, nachzudenken. Die Abwägung, Überlegung und Bewertung beider Seiten sind ein strategisches Denken und der Schlüssel zum künftigen Erfolg einer Organisation ist.

Die Begriffspaar Nutzen und Schaden bezieht sich auf die Überlegung von Chancen und Risiko. Die Begriffe Schein und Sein beziehen sich auf die Bewertung der Stärken und Schwächen beider Seiten, d.h. auf das Verständnis des wirtschaftlichen und industriellen Umfelds und der Dynamik des Wettbewerbs.

Der Schwerpunkt aber liegt auf die Abwägung der Vor- und Nachteile, das Erkennen der negativen Faktoren in einer günstigen Situation sowie den Vorkehrungen zur Verhinderung einer Krise. In einer ungünstigen Situation das Positive erkennen und die Gelegenheit beim Schopf packen.

Verhandlung ist ein Entscheidungsprozess, wo Vor- und Nachteile, Chancen und Risiken bedacht werden müssen. In einer schwierigen Ausgangslage müssen Auswege gefunden werden, um das angestrebte Ziel zu erreichen. Ist die Situation eher günstig, ist die Gefahr groß, die Chancen zu überschätzen und unüberlegt vorschnelle Entscheidung zu treffen.

Ein guter Verhandlungsführer ist in der Lage, Risiken zu antizipieren und Auswege vorauszudenken.

 

Kenne deinen Feind und kenne dich selbst

Kapitel 3: Wer im Krieg den Feind und sich selbst kennt, läuft selbst in hundert Schlachten nicht Gefahr unterzugehen.

Mao Zedong zitierte mehrfach Sunzi’s “Kenne deinen Feind und kenne dich selbst”. Er glaubte, dass dies die Voraussetzung für die Kriegsführung und die wahre Kriegswissenschaft sei. So legte er großen Wert auf die Untersuchung der Zeit vor dem Krieg und benutzte Sunzi’s „Fünf grundlegende Faktoren und sieben Strategien”, um Maßnahmen zu planen.

Wer Informationen gut zu imstande ist, kann einen Wettbewerbsvorteil entwickelt und bessere Entscheidungen treffen.

Was bedeutet „Erkenne dich selbst“? Sich selbst objektiv und möglichst umfassend wahrzunehmen und zu bewerten.

Was bedeutet „Deinen Feind kennen“: Wer seine Konkurrenten und das Umfeld gut kennt, kennt man den Feind.

Als Beispiel stellt man sich ein Vorstellungsgespräch vor: Ein erfolgreicher Bewerber wird versuchen, seine eigenen Stärken und die Talente, die das Unternehmen braucht, in Einklang zu bringen, um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Wenn man nur die eigenen Stärken kennt, hat man vielleicht nur 50% Chance, die Stelle zu bekommen. Wenn man weder sich noch die Firma kennt, hätte man Null Chancen.

 

Fazit

Zeng Shiqiang, ein berühmter chinesischer Management-Guru, sagte einmal, Sunzi’s „Kunst des Krieges“ sei wie Wasser. Die Flexibilität ist dabei am wichtigsten. In der“ Kunst des Krieges“ besteht das Handlungsprinzip darin, die Interessen des Feindes zu kennen und dann die Kriegstaktik je nach Zeit, Terrain und dem Stärkeunterscheid zwischen den beiden Armeen anzupassen. Er meinte: „Sobald man die Eigenschaften des Wassers begriffen hat, wird man wissen, wie man eine Schlacht führt.“ die Flexibilität beruft sich auf einer guten Vorbereitung auf den Kampf.

Außerdem gibt es noch die anderen Weisheiten wie Täuschungen, Überraschungsangriffe, das Einsetzen der Dritte etc.

Chinesen neigen bei Verhandlungen dazu ihre Machtposition auszuspielen und den schwächeren Verhandlungspartner – man könnte sagen – zu erpressen. Manchmal erscheinen diese Taktiken wie Falschspielertricks, wenn sie aber durchschaut werden, können sie dazu dienen, erfolgreich zu sein.

Was Verhandeln ist, dafür gibt es verschiedene Definitionen. Ich persönlich bin der Auffassung von Alex Cheng, dass Verhandeln dazu dient, Probleme zu lösen, dabei die eigene Stärke und Position zu bewahren, bzw. zu verbessern.

Viele der „Weisheiten“ von Sunzi können bei Verhandlungen von großem Nutzen sein. Seine Lektüre kann Impulse geben, bei der Vorbereitung, den Zielen, den eigenen und denen der Gegenseite, und dem besseren Verständnis des Verhandlungspartners

Wenn Sie mal die Zeit haben, lesen Sie selbst dieses Buch mit vollen Weisheiten, das über 2.500 Jahren ist.

 

 

 

Die Autorin:

Ning Huang

Expertin für China-Geschäftskultur
Trainerin & Coach: Verhandlungstraining mit chinesischen Geschäftspartnern, interkulturelle Kompetenz und Kommunikation China (Cross Culture China), Coaching nach chinesischer Weisheit

 

 

 

Photo: privat, Depositphotos/photography33