Wie man jetzt in der Fitnessbranche durchstartet
Die Fitnessbranche wurde von der Coronapandemie hart getroffen. Noch sind die Nachwirkungen spürbar. Doch mit der richtigen Strategie können Studiobetreiber wieder zur alten Stärke zurückfinden. Chris Mewes ist Branchenexperte und erklärt in unserem Interview, wie das gelingen kann und wie man Sportinteressierte zu Mitgliedern macht.
Herr Mewes, wie geht es eigentlich der Fitness-Branche nach der Coronapandemie?
Die deutsche Fitnessbranche hat die Coronapandemie im Vergleich zu anderen europäischen Ländern bis dato gut überstanden. Wobei wir eine Sache berücksichtigen müssen: Aufgrund der vom Staat geförderten Subventionen für Fitnessclubbetreiber wird es eine zeitliche Verschiebung der Insolvenzen geben. Gerade in den kommenden Wintermonaten werden einige Fitnessclubs aufgrund der hohen Energiekosten ihre Türen schließen. Das genaue Ausmaß werden wir in den nächsten Monaten sehen. Es gibt aber auch Gewinner der Krise. Einige der in meinem Mentoring befindlichen Fitnessclubbetreiber haben die Chance genutzt, und in der Zeit, in der die Fitnessclubs geschlossen haben, ihre Sales-Prozesse entgegen der Trends antizyklisch weiterlaufen lassen. Besser noch: Die Kosten fürs Online-Marketing waren gering, übers Smartphone und via Zoomcalls wurden Mitglieder gehalten und Neumitglieder gewonnen.
Es gibt ja mittlerweile viele digitale Angebote für Zuhause. Was können Fitnessstudio-Betreiber jetzt tun, um Mitglieder zurückzugewinnen?
Im Sales-Marketing-Game gewinnt die Fitness-Company, die am präsentesten, am lautesten und verkaufsorientiert ist. Gerade in der aktuellen Zeit gewinnen die starken Marken. Da sich aktuell viele Betreiber dieser Marken in meinem Mentoring-Programm befinden, kann ich berichten, dass sich die Betreiber aufgrund neu entwickelter Vertriebsstrategien wie Webinare, Promo- und Onlinemarketing-Kampagnen nach der Coronapandemie große Anteile an Mitgliedern sichern. Der Trend, sich ein »Homegym« selbst zu Hause einzurichten, hat in der Coronapandemie, in der die Fitnessstudios geschlossen waren, großen Anklang gefunden, ebenso die digitalen Kursangebote.
Doch Fitness bietet mehr als nur Gesundheit und Prävention. Es ist ein Lifestyle, den Fitnessstudio-Mitglieder gerne in einer Community, und damit in einem Fitnessstudio, miteinander teilen. Daten, Zahlen und Fakten beweisen es. Das Unternehmen Peloton zum Beispiel, das noch in der Coronapandemie stark expandierte, verzeichnet nun rote Zahlen. Wichtig ist, dass sich Fitnessclubbetreiber Unterstützung von einem Sales-Experten holen, da der eigene Betreiber oder die eingestellte Führungskraft nur der Prophet im eigenen Land ist und die Teams nur mit Druck in die Umsetzung gehen. Ein externer Sales-Berater genießt den Vorteil, dass er ein anderes Standing besitzt und die Teams deutlich stärker in die Umsetzung gehen. Aber Vorsicht vor Coaches, Beratern und Experten, die nur wenig Erfahrung und wenig Kompetenz besitzen. Diese kosten nicht nur viel Geld, sondern schaden dem Team mehr als sie ihnen nutzen.
Noch ist die Zeit, als Fitnessstudio nochmal durchzustarten, viele Menschen orientieren sich gerade wieder Richtung Sport. Worauf kommt es jetzt an und wohin geht der Trend?
Mit den richtigen Marketing-Strategien ist es für Fitnessclubbetreiber leichter als jemals zuvor, Neumitglieder auch online zu gewinnen. Die erfolgreichen Fitnessunternehmen realisieren ihre Umsatz- und Neumitgliedersteigerungen, indem sie einen Mix aus Offline- und Onlinestrategien nutzen. Prozentual steigt in der gesamten Bundesrepublik die Anzahl der Fitnessstudiomitglieder, so trainieren aktuell laut Statista wieder weit mehr als 11 Prozent der Deutschen in einem Fitnessstudio, Tendenz stark steigend. Den größten Zuwachs an Neumitgliedern erhalten die Fitnessclubs, die omnipräsent auf dem Markt agieren.
Die Lockdowns haben wir hinter uns, doch jetzt plagt uns die Inflation, die Menschen sparen eher am Fitnessstudio als an anderen Dingen. Wie können Studiobetreiber dennoch neue Mitglieder gewinnen beziehungsweise Mitglieder halten?
Ja, die Menschen sparen, ebenso auch viele Fitnessclubbetreiber. Meinen Teilnehmern im Mentoring-Programm sage ich: »Wünscht euch nicht, es wäre alles günstiger, sondern wünscht euch mehr Fähigkeiten, mit denen ihr es schafft, mehr Mitglieder, mehr Umsatz und damit mehr Profit für euer Unternehmen zu realisieren.« Jeder Fitnessclubbetreiber hat vier Haupt-Prioritäten, die seinen Club profitabel machen: Erstens, Mitglieder gewinnen; zweitens, Mitglieder erhalten; drittens, Umsatzsteigerungen und viertens, Profitmaximierung.
Es gibt drei Kategorien von Fitnessclubs: die Discounter-, die Premiumdiscounter- und die Premium-Fitnessclubs. Die Discounter sind kaum noch vorhanden und funktionieren nur in Ballungsgebieten. Viele Discounter mussten ihre Preise erhöhen und haben sich zu Premiumdiscountern entwickelt. Premiumdiscounter haben zwar ebenfalls ihre Preise angepasst, doch die Spanne ist nun so gering, dass die Entscheidung potenzieller Mitglieder mehr zu Premiumdiscountern mit mehr Zusatzleistungen wie Solarium, Massageliegen, Vibrationstraining und weiteren Zusatzleistungen tendiert. Um Mitglieder zu erhalten, müssen Fitnessclubbetreiber ihren Bestandsmitgliedern anstatt Rabattaktionen also sogenannte »Draufgaben« geben. Man könnte zum Beispiel Mitglieder, die bereits 36 Monate dabei sind, für ihre Treue belohnen und ihnen einen Parkplatz direkt vor dem Club anbieten. Und es gibt Konzepte, die es ermöglichen, die Öffnungszeiten auszuweiten und dabei noch Personalkosten zu sparen.
Die digitalen Fitness-Angebote sind oft eine direkte Ansprache mit einer konkreten Aufforderung, etwas zu tun. In vielen Fitnessstudios ist man dagegen auf sich gestellt, aus Kostengründen gibt es kaum noch Trainer auf der Fläche. Wie sehen Sie da die Entwicklung, Chancen und Risiken?
Ich denke, wir müssen ganz klar differenzieren. Es liegt nicht unbedingt an den Kosten, weshalb wir immer mehr Fitnessclubs sehen, in denen es wenige bis keine Trainer gibt, sondern wohl eher an den neu entwickelten Konzepten. Immer mehr sogenannte Mikrostudios, die personallos und günstig sind, finden gerade in Kleinstädten mit unter 10.000 Einwohnern großen Anklang. In den Premiumdiscountern wird das Personal dringend gebraucht, um den Lifestyle-Faktor im Fitnessclub beständig zu erhalten. In den vergangenen zehn Jahren hat sich sehr viel in punkto Weiterbildung für Fitnesstrainer getan. Dank moderner Studieninstitute ist es möglich, innerhalb von wenigen Monaten eine B-Lizenz und weitere A-Lizenzen zu absolvieren. Somit können auch Quereinsteiger schnell die PS auf die Straße bringen und den Mitgliedern im Club die Betreuung geben, die sie brauchen. Tatsächlich habe ich in meiner Akademie oft den größten Ehrgeiz bei Quereinsteigern gesehen, die ihr Hobby zum Beruf machen wollten. Eine klare Chance existiert auf dem Markt für die Betreiber, die mit attraktiven Vergütungsmodellen, erfolgsorientierter Provision und vor allen Dingen einer motivierenden Vertriebskultur neue Fitnesstrainer für sich gewinnen.
MK
Chris Mewes ist Sales Coach und CEO von Profit Performance
Beitragsbild: Ronny Bartels