Dafür kann es viele Gründe geben. Einerseits sind in einigen Branchen Kunden während der Sommermonate weniger aktiv oder haben schlicht weniger Bedarf an bestimmten Produkten und Dienstleistungen. Andererseits nutzen auch viele Vertriebsorganisationen diese Zeit, um ruhigere Phasen und Urlaubszeiten einzuplanen. Fakt ist: In dieser Zeit ist es schwieriger, mit Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Urlaub, Ferien und teilweise kürzere Arbeitszeiten erschweren die Kommunikation. Natürlich macht sich das auch umsatzbezogen bemerkbar.
Betroffen sind trotzdem natürlich nicht alle Unternehmen. Wir beobachten den »Sommerloch-Trend« jedoch häufiger im Einzelhandel und bei den damit verbundenen Lieferanten sowie in zahlreichen Dienstleistungs- und Beratungszweigen.
Grundsätzlich braucht natürlich jeder auch mal eine Auszeit. Wer allerdings in den Sommermonaten arbeitet und aktiv ist, während andere Urlaub machen, kann diese Zeit nutzen, um störungsfreier und mit weniger Unterbrechungen an seinem Business zu arbeiten. Insoweit kann das Sommerloch auch als Chance betrachtet werden, sich verstärkt einiger unternehmerisch sinnvollen Tätigkeiten zu widmen. Das kann zum Beispiel die Überarbeitung der eigenen Unternehmensdarstellung bedeuten. Verkaufsunterlagen, Website-Auftritt und die Umgestaltung von Designs bis hin zur Neugestaltung von Büro- und, beziehungsweise oder, Verkaufsräumen sind sinnvolle Maßnahmen, die im normalen, operativen Geschäft oft zu kurz kommen. In vielen Fällen kann es auch Sinn machen, den Fokus verstärkt auf die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungsangebote zu lenken, um mit voller Kraft wieder aus dem Sommerloch zu starten. Nicht zuletzt ist diese Zeit auch gut geeignet, um in die Weiterbildung und Performance-Entwicklung der eigenen Mitarbeiter zu investieren.
In einigen Branchen gibt es diese klassischen Zyklen im Grunde gar nicht mehr und dennoch wird vertrieblich agiert, als wäre es noch so. In der Konsequenz verpassen Vertriebsorganisationen dadurch in scheinbar ruhigeren Phasen echte Vertriebs- und Verkaufschancen und wenn das Geschäft wieder anzieht, sind Mitarbeiter noch nicht wieder voll im Arbeitsmodus und handeln noch nicht ausreichend zielorientiert im Sinne der Unternehmensstrategie. Das kann dann im letzten Quartal eines Kalenderjahres eng werden, wenn es gilt etwaige Umsatz- beziehungsweise Ertragslücken zu schließen.
Mitarbeiter sollten verstärkt in die Lage versetzt werden, sich und ihre Arbeitsweise an neue Herausforderungen und Veränderungen im Markt anzupassen. Neben Transparenz, Skalierung und Kommunikation sind daher Coaching, Training und Training on the job sinnvolle flankierende Maßnahmen, um die Motivation der Mitarbeiter wieder zu steigern und darüber hinaus ihre individuellen Fähigkeiten zu verbessern.
Das letzte Quartal ist in den meisten Unternehmen der Jahresendspurt. Wir haben gute Erfahrungen damit gemacht, wenn wir mit unseren Mandanten eine Art »Kick-off« für diese Phase durchgeführt haben. Hier werden mit den handelnden Mitarbeitern die vertrieblichen Arbeitsprozesse noch einmal überprüft und gegebenenfalls angepasst. Das Team wird zusammengeschweißt und motiviert. Erfolg ist die Summe seiner Teile.
Da viele Unternehmen in dieser Phase auf unsere Unterstützung setzen, ist dies auch für uns jedes Jahr eine spannende und intensive Zeit, in der wir gezielt am messbaren Erfolg unserer Mandanten mitwirken. Wir lassen uns eben gern am Erfolg unserer Kunden messen.
Thorsten Schwack ist Gründer und Geschäftsführer des Weiterbildungsinstituts Stratavis. Ebenso wie Esra Erdem, die im Unternehmen unter anderem für Strategie- und Performanceentwicklung tätig ist, hat er seine Wurzeln im Vertrieb.
Bilder: Mathias Mensch / STRATAVIS Fotobestand
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